En una negociación ¿Qué tan difícil debería ser su primera oferta? Una nueva investigación muestra que la primera oferta puede tener un impacto significativo en el resultado final, y si intentas hacer una ganga demasiado fuerte, podría ser contraproducente.

Ya sea que esté comprando una casa, un coche o muebles de segunda mano, es probable que deba negociar el precio, por lo que ser capaz de negociar de manera eficaz podría ahorrarle una cantidad significativa de dinero.

El economista del comportamiento, el profesor Lionel Page de la Universidad de Tecnología de Sydney (UTS), dijo que las ofertas de apertura en las negociaciones del mundo real a veces tienen la intención de señalar la "dureza" del comprador, pero se desconoce si esta estrategia realmente funciona.

"Este experimento nos permitió estudiar si el nivel de la oferta de apertura influye en las creencias de compradores y vendedores, y de qué manera, sus acciones y el resultado final de la negociación, "dijo el profesor Page.

Los investigadores llevaron a cabo el experimento utilizando un juego de negociación en el que los jugadores intercambiaban ofertas por una división de $ 10. El objetivo era imitar el inicio de un proceso de negociación típico.

Descubrieron que el éxito o el fracaso de una negociación dependía no solo de la oferta final sobre la mesa, sino también de la dinámica emergente del proceso de negociación.

"Las ofertas intermediarias realizadas durante una negociación pueden interpretarse como una sugerencia de intenciones amables y comprometedoras, o crueles e intransigentes, "dijo el profesor Page.

"Y la percepción de estas intenciones puede, Sucesivamente, influir en el resultado final. Las ofertas bajas se perciben como una falta de respeto, por lo que los jugadores reaccionan negativamente y pueden ser rencorosos en sus contraofertas.

"En un número considerable de casos, el respondedor eligió una contraoferta de "castigo" que era inferior a lo que él creía que era la cantidad mínima aceptable del comprador, " él dijo.

Esto significa que no es la mejor estrategia ser siempre lo más duro posible en una negociación.

Anteriormente, ha habido dos puntos de vista contradictorios sobre las primeras ofertas en las negociaciones, dijo el profesor Page.

Una opinión es que una oferta de apertura baja funciona como un "ancla" que mueve la oferta final en la dirección de la primera oferta.

La segunda es que una oferta inicial más razonable logra un mejor resultado porque no agrieta el ambiente ni pone en peligro el acuerdo.

El profesor Page dijo que su estudio mostró apoyo para ambas ideas.

"Descubrimos que hay una pequeña ventana en la que una oferta es más baja que una división igual, pero no tan bajo como para desencadenar emociones negativas. Se consideró un 'juego limpio' comenzar la negociación en este punto ".

Entonces, en resumen, para lograr un buen trato, su oferta de apertura no debe ser demasiado difícil, o te arriesgas a una contraoferta rencorosa, pero tampoco demasiado suave, o puede que te lleven a dar un paseo.

El estudio, "Impulsar una negociación dura es un acto de equilibrio:cómo las preferencias sociales limitan el proceso de negociación, "por la Dra. Yola Engler y el profesor Lionel Page fue publicado recientemente en la revista Teoría y decisión .