En los negocios, como en la vida, Es importante dar una buena primera impresión y, según una investigación de la Universidad de New Hampshire, una interacción de confianza inicial positiva puede ser útil para construir una relación de confianza duradera. Los investigadores encontraron que confiar en una persona desde el principio puede tener beneficios durante la vida de la relación, incluso después de una violación de esa confianza.

"No es solo un viejo adagio, las primeras impresiones realmente importan, especialmente cuando se trata de confianza, "dijo Rachel Campagna, profesor asistente de gestión. "Durante una interacción inicial, Uno de los factores más importantes e inmediatos que las personas consideran acerca de otra persona es la confiabilidad. Puede afectar su voluntad de aceptar el riesgo y la vulnerabilidad y puede ayudar a desarrollar percepciones y comportamientos futuros como la cooperación, ya sea por trabajo, negociaciones o asociaciones. Donde se vuelve más complejo es después de una brecha significativa en el tiempo entre interacciones ".

En su papel publicado recientemente en la revista Relaciones humanas , Los investigadores encontraron que si la confianza se establece en una primera reunión pero poco después de que alguien viola esa confianza, las personas tienden a ser más indulgentes porque automáticamente vuelven a esa impresión inicial. Sin embargo, lo que encontraron igualmente interesante fue que si no se confiaba en las personas durante una primera reunión, o empezaron con mal pie, y tuvo la oportunidad de violar aún más esa confianza, pero no lo hizo, en realidad, eran los más confiables cuando se los volvía a encontrar en el futuro.

"Un buen ejemplo es entablar una negociación con un vendedor y hay una confianza cuestionable en esa primera reunión, "dice Campagna." Pero cuando las dos personas se reencuentran para terminar la negociación, como firmar contratos, el cliente se entera de que el vendedor hizo algo que no se esperaba para ayudarlo. Ese simple acto es una oportunidad para reparar cualquier primera impresión de confianza negativa e incluso puede fortalecerla con acciones como futuras referencias ".

Hay mucho debate dentro de la literatura sobre la confianza sobre las percepciones iniciales de confiabilidad sin respuestas consistentes. Algunas teorías anteriores sugieren que la confianza inicial puede ser fugaz, durando solo durante los primeros momentos de una interacción. Otra investigación sugiere que tiene una influencia más duradera. Para ayudar a reconciliar el espectro de diferentes hallazgos, Los investigadores realizaron tres estudios en diferentes fases de una relación:un estudio de campo que examinó las interacciones iniciales y las consecuencias entre los equipos y luego dos estudios experimentales de seguimiento después de un período de dos semanas que probaron el impacto de la confianza y las percepciones iniciales después de un intercambio en el que la confiabilidad de una contraparte juega un papel fundamental.

"Si bien descubrimos que una buena primera impresión de confianza es importante, fue interesante ver que incluso si alguien tiene un mal día y comienza con mal pie, hay oportunidades para construir y fortalecer la confianza, que puede ser importante para ambas partes ", dijo Campagna.