Investigadores de la Universidad Lingnan de Hong Kong publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que examina el papel que tiene el atractivo facial en la venta social.
El estudio que se publicará en el Revista de marketing se titula "Las caras del éxito:premios de belleza y fealdad en las plataformas online" y está escrito por Ling Peng, Geng Cui, Yuho Chung, y Wanyi Zheng.
En las plataformas de comercio electrónico C2C como eBay y Etsy, millones de vendedores sociales lanzan productos de todas las categorías imaginables. Dado que la confianza es un factor clave de las transacciones en línea entre extraños, la primera impresión de las fotos de perfil de los vendedores, y específicamente qué tan atractivos son, hace una diferencia real. A diferencia de los supermodelos o los patrocinadores de celebridades, Los vendedores en línea son en su mayoría personas comunes que pueden ser atractivas, simple mirada, o poco atractivo. Cómo el atractivo facial de estas fotos de perfil afecta las ventas es la cuestión de un nuevo estudio en el Revista de marketing . Algunos de los hallazgos son sorprendentes.
El equipo de investigación utilizó por primera vez la plataforma de alojamiento en casas de familia Airbnb como base de datos. Por más de 17, 000 anuncios de Airbnb, el atractivo facial de más de 10, 000 anfitriones fueron calificados usando sus fotos de perfil. También se anotaron las tasas de ocupación anual de estos listados. Los anfitriones con caras atractivas tenían una tasa de ocupación anual un 6% más alta que aquellos con caras sencillas (62% frente a 56%). Los anfitriones con rostros perfectos tenían una tasa de ocupación de hasta un 22% más que aquellos con rostros sencillos. Entonces, todo en igualdad de condiciones, las buenas miradas venden más. En otras palabras, hay una "prima de belleza".
Por mucho que nos gustaría creer que nosotros, como consumidores, toman decisiones racionales y no se ven afectados por factores superficiales, los estudios han demostrado repetidamente lo contrario. Tendemos a emitir juicios sobre la sociabilidad de una persona, competencia, y credibilidad basada en el atractivo facial. Específicamente, se percibe que las personas con caras atractivas tienen más de estas cualidades positivas. La psicología evolutiva ayuda a explicar esta prima de la belleza:los rostros atractivos indican buenos genes y salud para la reproducción.
¿Qué pasa con los anfitriones en el otro extremo del espectro, aquellos con caras poco atractivas? Si bien los estudios anteriores comparan principalmente a las personas atractivas con las menos atractivas (es decir, los grupos de aspecto sencillo y poco atractivo agrupados), Este estudio separa estos grupos y encuentra una "prima de fealdad". Los anfitriones poco atractivos de Airbnb tenían una tasa de ocupación anual un 4% más alta en promedio en comparación con los anfitriones de apariencia sencilla y los anfitriones menos atractivos tenían una tasa de ocupación hasta un 16% más alta.
Este segundo hallazgo puede parecer contradictorio. Sin embargo, La teoría evolutiva puede proporcionar una respuesta aquí, también. Se cree ampliamente que las personas se involucran en una adaptación compensatoria para aprovechar sus ventajas o compensar sus desventajas. Como tal, Las personas poco atractivas pueden compensar su apariencia desfavorecida trabajando más duro para lograr resultados similares. conduciendo a una percepción de mayor competencia.
Considerándolo todo, los anfitriones extremadamente atractivos y poco atractivos son los que tienen más éxito. Resultados de estudiar otro sitio de comercio electrónico, 5 millas, confirman el mismo patrón:es probable que tanto los vendedores atractivos como los poco atractivos hagan una venta que sus contrapartes de apariencia sencilla. Entonces, aunque una imagen de perfil solo ocupa una pequeña parte de la lista de productos de un vendedor, cargar una foto de perfil no es una tarea que deba tomarse a la ligera. Tiene un efecto no despreciable en las compras porque los consumidores se forman impresiones instantáneas de las personas basándose en la percepción del rostro.
Experimentos posteriores indican que prestamos más atención a los rostros atractivos y poco atractivos que a los vendedores de apariencia sencilla. La amígdala una región en forma de almendra de nuestro cerebro subcortical, dirige nuestra atención a cosas inusuales, atractivo o no. Es más, los vendedores atractivos se consideran más sociables y competentes que las personas de apariencia sencilla, especialmente cuando se venden artículos relacionados con la apariencia, como cosméticos y productos para el cuidado de la piel, mientras que los vendedores poco atractivos se consideran más competentes, especialmente al lanzar productos técnicos que requieren experiencia, como la electrónica.
Curiosamente, las primas de belleza y fealdad que observamos fueron de género. Si bien la prima de belleza suele ser mayor para el sexo opuesto que para el mismo sexo, Descubrimos que esto no se aplica a las mujeres que venden en línea; las vendedoras atractivas no tienen ventaja sobre las mujeres menos atractivas a la hora de atraer a los compradores masculinos. Mientras tanto, la prima de la fealdad solo se aplica a los vendedores masculinos que se enfrentan a compradores femeninas, que pueden considerar a los hombres poco atractivos más competentes que el ciudadano medio, quizás perpetuando el estereotipo del nerd conocedor de la tecnología.
Estos hallazgos novedosos brindan a los vendedores en redes sociales y a los especialistas en marketing electrónico información sobre cómo aprovechar las apariencias del vendedor en las ventas en línea. Peng explica que "si bien los vendedores atractivos disfrutan de una ventaja, especialmente para productos que mejoran la apariencia, las personas sin una simetría y proporciones faciales perfectas no deben evitar mostrar sus verdaderos colores. Hacer hincapié en la experiencia en productos técnicos puede aumentar su credibilidad y rendimiento ".
Si tu, como muchos otros, tener una mirada sencilla, puede hacer algunas cosas para evitar la multa por sencillez y aumentar sus ventas. Además de una fotografía de buena calidad (es decir, en brillo y píxeles), usando maquillaje o una sonrisa, o tomar una foto desde su mejor ángulo puede ayudar a realzar su atractivo y evitar parecer demasiado simple para llamar la atención o para hacer una venta.
