Investigadores de la Universidad de Nebraska y la Universidad de York publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que examina lo que puede suceder cuando los "pequeños" trabajan juntos para perseguir intereses comunes.

El estudio que se publicará en el Revista de marketing se titula "Impulsión colaborativa del mercado:cómo las empresas pares pueden desarrollar mercados a través de la acción colectiva" y su autor es Andre F. Maciel y Eileen Fischer.

En las industrias más establecidas, las grandes empresas son dominantes:piense en la tecnología, alimentos y bebidas, entretenimiento, y sectores bancarios, por ejemplo. Sin embargo, En algunas industrias, este dominio es efectivamente desafiado por pequeñas y medianas empresas que se abren nichos vibrantes y construyen bases de clientes sustanciales en categorías como la cerveza artesanal, café de especialidad, agricultura apoyada por la comunidad, y cooperativas de ahorro y crédito.

Los investigadores identifican el trabajo entre bastidores a través del cual las pequeñas y medianas empresas pueden aumentar su influencia política y económica. Específicamente, revelan la importancia de la acción colectiva, identificar una estrategia denominada "conducción colaborativa del mercado". Maciel dice que "identificamos cómo los propietarios de las empresas forman un fuerte sentido de identidad compartida y unen sus recursos para desarrollar conjuntamente una categoría de mercado de manera que los beneficie a todos. Su trabajo colectivo va desde el intercambio de recursos económicos críticos hasta la lucha conjunta por una regulación más favorable. . "

El estudio también analiza el papel clave que pueden desempeñar las asociaciones comerciales como coordinadoras de esta forma de acción empresarial colectiva. Las asociaciones comerciales pueden ofrecer plantillas inspiradoras sobre cómo las empresas más pequeñas deben relacionarse entre sí y dar sentido a su entorno competitivo. Más lejos, los consumidores pueden desempeñar un papel clave como aliados de estas empresas al proporcionar algunos de los recursos que pueden carecer para desarrollar una categoría de mercado.

En la mayor parte, Los investigadores de marketing se han centrado en la evolución impulsada por empresas individuales que cooperan con los miembros de su cadena de suministro, pero compiten ferozmente con sus compañeros. Por el contrario, Esta investigación pone de relieve el papel de la acción colectiva entre empresas pares. Fischer agrega, "Estas empresas siguen el lema 'una marea creciente flota todos los barcos' y encuentran formas de gestionar sus propios intereses mientras trabajan por los intereses de su colectivo".

Quizás lo más importante los hallazgos sugieren un curso de acción viable para los empresarios interesados ​​en desarrollar nuevas categorías de mercado cuando carecen de los recursos adecuados para hacerlo individualmente. Actuando en concierto, pueden convertirse en una fuerza a tener en cuenta, promulgando una versión de mercado de la parábola de David y Goliat.