Investigadores de la City University of Hong Kong, Texas A&M, y la Universidad del Norte de Texas publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que examina los efectos de la ambigüedad del contrato en la gobernanza interorganizacional.
El estudio que se publicará en el Revista de marketing se titula "Efectos de la ambigüedad contractual en la gobernanza interorganizacional" y su autor es Xu (Vivian) Zheng, David Griffith, Ling Ge, y Uri Benoliel.
Ser demandado daña la marca. No hubo un desarrollo positivo para 7-Eleven en febrero de 2020 cuando Mitoshi Matsumoto, que era dueño de una tienda 7-Eleven en Higashiosaka, Japón recibió cobertura de la prensa internacional al presentar una demanda contra la cadena. Tampoco hubo alegría en Domino's Pizza Australia en enero de 2020 cuando el veterano de la comida rápida australiana Frederick Aloysius Mario White presentó una demanda contra la cadena. Los franquiciadores quieren minimizar los litigios en las relaciones comerciales. Un nuevo estudio en el Revista de marketing explora qué pasos se pueden tomar para hacer eso.
Si bien las mejores prácticas sugieren que los contratos comerciales deben redactarse para ser claros para que no haya malentendidos (que podrían dar lugar a disputas y litigios contractuales), Los contratos de franquicia a menudo contienen términos ambiguos. Por ejemplo, Los contratos utilizan con frecuencia términos como "esfuerzo de buena fe" y "costos razonables". El hecho de que un término como "esfuerzo de buena fe" esté abierto a múltiples interpretaciones puede ser motivo de preocupación. Zheng dice:sin embargo, que "los términos del contrato que son ambiguos en relación con las obligaciones del franquiciador mejoran la colaboración, minimizar los litigios iniciados por el franquiciado, y mejorar el desempeño financiero del franquiciador ".
Específicamente, los investigadores encuentran que en un entorno de franquicia, donde el contrato de franquicia está escrito por el franquiciador, La ambigüedad del contrato de las obligaciones del franquiciador se utiliza como una herramienta estratégica para mejorar la resolución conjunta de problemas y la colaboración con los franquiciados, así como para disuadir los litigios iniciados por el franquiciado. El resultado final para el franquiciador es un mejor desempeño financiero del sistema de franquicia. Por ejemplo, Los hallazgos del estudio indican que una disminución de una unidad en los litigios iniciados por franquiciados conduce a un 7% (es decir, $ 45, 285,38) aumento de la utilidad neta del franquiciador. Estos hallazgos se extienden más allá de los sistemas de franquicia porque los contratos predominan en la gobernanza interorganizacional, a menudo con diferencias de poder similares, donde una parte es el redactor del contrato y la otra es el tomador del contrato, como un fabricante poderoso que redacta contratos ofrecidos a proveedores menos poderosos.
El contrato escrito es solo un aspecto del gobierno interorganizacional y los investigadores señalan otros dos aspectos importantes que los gerentes deben considerar. Como explica Griffith, "Encontramos que los programas de capacitación para franquiciadores, cuando se combina con la ambigüedad del contrato de las obligaciones del franquiciador, servir como un amortiguador contra los litigios iniciados por el franquiciado. Nuestros resultados resaltan la importancia de que los franquiciadores no solo vean los programas de capacitación como vehículos para aumentar la eficiencia de los franquiciados, pero también viendo las inversiones en estos esfuerzos como mecanismos importantes que pueden ayudar a socializar a los franquiciados, facilitando así la gestión del sistema de franquicias ". El estudio recomienda que los franquiciadores inviertan en la creación de programas de formación sólidos y amplios que desarrollen valores compartidos con los franquiciados a fin de mejorar la cohesión. Esto puede extenderse al contexto más amplio de gobernanza interorganizacional. Por ejemplo, un minorista poderoso debe utilizar los programas de capacitación de proveedores para crear un espíritu de cuerpo y como contexto para aclarar los malentendidos que puedan surgir del contrato, facilitando así la resolución conjunta de problemas y la colaboración.
Segundo, el estudio advierte a los franquiciadores sobre las posibles consecuencias negativas relacionadas con las asociaciones de franquiciados y la importancia de gestionar cuidadosamente las relaciones con una asociación. Considere el caso de Denny's. En 1988, Denny's formó el Consejo de Franquiciados de Denny's como una forma de que los franquiciados se comunicaran con la oficina corporativa. Sin embargo, en 1997 el Consejo de Franquiciados de Denny's se independizó del patrocinio corporativo y se reformó como la Asociación de Franquiciados de Denny's. Este puede ser un ejemplo en el que la asociación patrocinada por el franquiciador estimuló la vinculación entre los franquiciados (en lugar de la vinculación con el franquiciador), creando así un poder compensatorio en detrimento del franquiciador. Sugerencias similares pueden extenderse a otras situaciones de gobernanza de la red, advirtiendo que el aumento de la conectividad y la vinculación entre múltiples socios comerciales podría ir en contra de los esfuerzos de gobernanza de una empresa.
