Montañas de pepernoten, estantes llenos de cartas de chocolate y anuncios que muestran la mesa navideña perfecta. Con las vacaciones acercándose, Los supermercados están tratando de incitarnos a comprar todo tipo de golosinas. La neuropsicóloga cognitiva Judith Schomaker investiga cómo, al dirigir la atención de los consumidores, puedes influir en su comportamiento.

Imagina que tienes la opción de elegir entre una bolsa de galletas y un trozo de tarta. Probablemente tengas preferencia por uno de los dos. Pero si tus ojos ahora se sienten atraídos por el otro, ¿Lo elegirías después de todo? Esto es exactamente lo que investiga Judith Schomaker. "Sabemos por la literatura que si logras que la gente mire algo durante más tiempo, es más probable que lo elijan. Incluso si no es su preferencia. El vínculo entre la atención y la toma de decisiones es muy fuerte, por lo tanto, y hasta cierto punto causal incluso ".

Dirigir la atención influye en tu elección

En un laboratorio, Schomaker sirvió dos fotos de bocadillos a la vez, y pidió a la gente que dijera cuál preferían. Comenzó con una medición de referencia para ver dónde estaban las preferencias de los sujetos de prueba. Luego volvió a mostrarles dos fotos de bocadillos, pero justo antes de hacerlo, ella mostró muy brevemente una flecha apuntando hacia la izquierda, derecha o ambos lados. Schomaker:"No dijimos nada sobre la flecha, pero les dio a los sujetos de prueba la misma tarea:elegir su favorito. "¿El resultado? Los ojos de los sujetos de prueba se sintieron atraídos hacia el producto al que apuntaba la flecha y se enfocaron en este producto por más tiempo. Y los sujetos de prueba eligieron con más frecuencia el refrigerio que apuntaba la flecha. "Incluso si el otro bocadillo era el que preferían, ", dice Schomaker. En otras palabras:puedes dirigir la atención de las personas y así influir en sus decisiones.

Truco de marketing

Pero eso ya lo sabíamos, ¿no es así? "El principio se ha utilizado durante años en marketing, ", dice Schomaker." Los fabricantes intentan atraer la atención del consumidor con envases, una pantalla especial en la tienda o incluso flechas en el suelo. Es solo que ahora hemos confirmado en el laboratorio que funciona ". Hay una condición, dice Schomaker:las elecciones de las personas pueden verse influidas principalmente si eligen entre dos productos iguales. "Si a alguien le gustan las cosas dulces y tiene que elegir entre patatas fritas o gominolas de vino, no funcionará ". Y funciona principalmente si tienes que tomar una decisión rápida, por ejemplo, con esas infames compras de caja.

Tómese más tiempo para considerar sus compras

Por supuesto, a diferencia de los sujetos de prueba de Schomakers, no estamos obligados a elegir entre dos productos en el supermercado. Sin embargo, ella tiene un consejo de su investigación para armarnos contra el pepernoten, mazapán y otras delicias que a los comerciantes les gusta llamar nuestra atención. "Simplemente, dedique más tiempo a considerar su compra. Cuanto más tiempo se dedique a pensar, cuanto menor sea el efecto de que tu atención se dirija a un producto específico. "¿Aplicas esta técnica cuando estás de compras? Ella se ríe:" Sí, tal vez demasiado incluso! Obviamente, debe encontrar un equilibrio entre la cantidad de tiempo que dedica a considerar una compra y lo que va a comprar. Tiene sentido tomarse mucho tiempo si vas a comprar un auto, pero no con un cartón de leche ". Quizás ceder a la tentación de esa bolsa de pepernoten de vez en cuando no sea tan malo después todos.