Con tanta competencia en el mercado, Los sitios de comercio electrónico se enfrentan constantemente a un gran problema:cestas de la compra abandonadas. Se cree que alrededor de $ 4.6 billones en mercadería no se han comprado en canastas de compras en línea a medida que los consumidores hacen clic en la pantalla de pago. luego, reconsidere y abandone el sitio.

A medida que se acerca noviembre, Los minoristas de Internet se centrarán en atraer a los compradores de Navidad a sus sitios web mientras buscan adelantarse en sus compras navideñas. Viernes negro que este año cae el 29 de noviembre, ahora está firmemente establecido en el calendario estacional con múltiples sitios que ofrecen sus productos a precios con grandes descuentos.

Si se pudiera persuadir incluso a un pequeño porcentaje de estos clientes potenciales para que finalicen su compra, podría aumentar el comercio general en sitios web en varios miles de millones.

Un equipo de investigadores de la Universidad de Southampton y la Universidad de Brighton ha adoptado un nuevo enfoque para combatir este desafío de abandono de carritos de compras de un billón de dólares. En lugar de buscar algoritmos de inteligencia artificial y palabras publicitarias, el equipo consideró este problema desde una perspectiva psicológica humana, creer que el abandono del carrito de la compra por parte de los clientes está respaldado por la motivación humana y la autorregulación.

El profesor Paurav Shukla de la Universidad de Southampton dijo:"¿Cuántas veces ha estado en una tienda minorista, ponga algunos productos en su carrito, fue a la caja y decidió no comprar nada y dejó el carrito en la caja? Lo más probable es que la respuesta sea cero veces. Pero cuando se le preguntó 'cuántas veces en el último mes ha estado en un sitio web donde ha agregado un producto en la cesta, fue a la caja y luego pensó, Ah, dejalo, ¿algún otro día?', la respuesta puede diferir sustancialmente ".

El equipo examinó si existe una diferencia significativa entre los clientes que generalmente se centran en la promoción (con mayor énfasis en las ambiciones, avance, y ganancias) y aquellos que se enfocan en la prevención (principalmente interesados ​​en evitar pérdidas) cuando compran en línea. Los resultados de este estudio encontraron una diferencia sustancial entre estas motivaciones de autorregulación. Consumidores enfocados en la promoción, que están interesados ​​en resultados positivos, gastó más del doble en productos en línea en comparación con sus pérdidas evitando contrapartes:un promedio de £ 735 en comparación con £ 354.

Por lo tanto, el equipo determinó que si las empresas pueden desarrollar una comunicación en el sitio web que se centre en obtener un resultado positivo, pueden inducir una mentalidad de enfoque de promoción entre sus clientes potenciales.

Sin embargo, hubo un giro interesante en los hallazgos, como explicó el profesor Shukla:"Cuando profundizamos en el comportamiento, Descubrimos que, si bien instigar un enfoque de promoción llevó a las personas a llenar sus carritos de compras, fue cambiar el mensaje para desencadenar un enfoque de prevención que llevó a las personas a realizar la compra final ".

"Entonces, ¿cómo podrían las empresas gestionar esto? Nuestros estudios encontraron que cuando los consumidores llenaban su carrito de compras, mostrándoles mensajes enmarcados de prevención que se centran en evitar pérdidas como 'perderás', 'no vas a conseguir este trato', 'se perderá esta gran oferta' provocaría una mayor inclinación a continuar y cerrar su compra ".

El equipo también incluyó a la Dra. Zahra Fazeli y al Dr. Keith Perks de la Universidad de Brighton. Sus hallazgos han sido publicados en la revista Psicología y marketing .