Darles a los consumidores límites de tiempo cortos en las ofertas significa que es menos probable que las acepten. según una nueva investigación.

Hacer ofertas por tiempo limitado es una estrategia común de precios minoristas. Los ejemplos incluyen el vendedor a domicilio que afirma que se encuentra actualmente "en el área" pero que no regresará; el vendedor telefónico que hace una "oferta especial" que sólo puede aceptarse durante esa llamada telefónica; el sitio de Internet que ofrece un descuento de compra ahora; y el vendedor de un automóvil usado que afirma que otro comprador ha mostrado un gran interés en él y lo devolverá en breve.

Dado que estas ofertas disuaden a los consumidores de buscar precios más bajos, reducen la competencia entre empresas, y puede dar lugar a aumentos en los precios de mercado.

Los economistas que han estudiado las ofertas por tiempo limitado generalmente han asumido que los consumidores son muy racionales. El profesor Robert Sugden y el doctor Mengjie Wang de la Universidad de East Anglia (UEA) en el Reino Unido y el profesor Daniel Zizzo de la Universidad de Queensland en Australia investigaron si la tendencia de los consumidores a aceptar ofertas de tiempo limitado se intensifica por factores de comportamiento.

Publicando sus hallazgos en el Revista de organización y comportamiento económico , los autores concluyen que la aversión al riesgo es el factor principal detrás de la tendencia de los consumidores a aceptar ofertas por tiempo limitado. Pensar en aceptar una oferta por tiempo limitado evoca una aversión particularmente intensa al riesgo, y cuanto más tiempo tenga una persona para pensar en esta decisión, cuanto más fuerte se activa este efecto.

Dr. Wang, del Centro de Ciencias Sociales Experimentales y del Comportamiento de la UEA y de la Facultad de Economía, dijo:"Hay una serie de razones psicológicas para esperar que las elecciones de los consumidores estén sesgadas a favor de ofertas de tiempo limitado. La decisión de aceptar o rechazar una oferta de tiempo limitado puede tomarse bajo presión de tiempo, y los consumidores pueden responder a esta presión utilizando reglas generales que favorezcan la elección de ofertas por tiempo limitado.

"Aceptar una oferta por tiempo limitado es menos riesgoso que seguir buscando un mejor precio, y se sabe que la mayoría de la gente prefiere evitar riesgos incluso en decisiones que implican riesgos muy pequeños. Los efectos disuasorios de la búsqueda de ofertas de tiempo limitado se intensifican por factores psicológicos, especialmente cuando los consumidores no están sujetos a una gran presión de tiempo.

"Un consumidor que rechaza la oferta y continúa buscando puede encontrar que la oferta rechazada era de hecho la mejor disponible, y esto puede provocar dolorosos sentimientos de arrepentimiento. Elegir la oferta y finalizar el proceso de búsqueda puede ser un método para evitar el arrepentimiento ".

El equipo llevó a cabo un experimento en el que se pidió a unos 200 participantes que compraran un bien específico y se enfrentaron a una secuencia de ofertas con diferentes precios. uno de los cuales puede tener una duración limitada. Estos problemas de búsqueda de precios se combinaron con opciones entre loterías, para comprobar si los consumidores eran particularmente reacios a los riesgos que implicaba rechazar ofertas por tiempo limitado.

No encontraron evidencia de que la tendencia de los consumidores a elegir ofertas por tiempo limitado se intensificara por deseos de evitar el arrepentimiento. Asombrosamente, En realidad, era menos probable que se eligieran ofertas cuando la presión de tiempo era alta que cuando era baja:aumentar el período durante el cual una oferta de tiempo limitado estaba disponible de cuatro a 12 segundos aumentó la probabilidad de que la oferta de tiempo limitado fuera elegida en 13 por centavo. Sin embargo, Las decisiones sobre aceptar o rechazar ofertas de tiempo limitado eran muy adversas al riesgo, y más que elecciones equivalentes entre certezas y loterías.

El profesor Sugden dijo:"Nuestros resultados sugieren que la razón principal por la que una empresa puede beneficiarse haciendo ofertas por tiempo limitado no es que los consumidores tomen decisiones menos racionales bajo presión de tiempo. Es una forma de evitar que los consumidores comparen la oferta de la empresa con otras ofertas del mercado ".

'Tómelo o déjelo:evidencia experimental sobre el efecto de las ofertas por tiempo limitado en el comportamiento del consumidor', Robert Sugden, Mengjie Wang y Daniel Zizzo, se publica en el Revista de organización y comportamiento económico.