Algunas investigaciones muestran que los hechos se reciben mejor cuando se presentan solos. Otros estudios muestran que los hechos son más aceptados cuando se entrelazan con historias; las historias pueden ayudar a tender un puente sobre las conexiones emocionales. Si alguien está tratando de persuadir o influir en otros, ¿Deberían usar una historia o ceñirse a los hechos? Según una investigación de psicólogos sociales de la Universidad Northwestern, las historias pueden aumentar la capacidad de persuasión de hechos débiles, pero en realidad disminuyen la capacidad de persuasión de los hechos sólidos.

"Las historias persuaden, al menos en parte, interrumpiendo la capacidad de evaluar hechos, en lugar de solo sesgar a una persona para que piense de manera positiva, "dice Rebecca Krause, quien fue coautor del artículo con Derek Rucker.

La investigación aparece en Boletín de personalidad y psicología social , una publicación de la Sociedad de Personalidad y Psicología Social.

Investigaciones psicológicas anteriores sobre la narración de historias y la persuasión demostraron que las historias conducen a una mayor persuasión.

Sin embargo, Por qué las historias eran más persuasivas estaba menos claro. Podría ser que las historias enfocaran a las personas en los aspectos buenos de un mensaje y lejos de los negativos. Alternativamente, las historias pueden haber alterado la capacidad de las personas para procesar información de manera elaborada. Esta distinción es importante porque estos dos relatos implican predicciones diferentes sobre cuándo las historias serán más o menos persuasivas.

Para probar esta interacción entre hechos, cuentos, y persuasión, Krause y Rucker hicieron que 397 adultos estadounidenses evaluaran un conjunto de hechos sólidos o débiles sobre una marca ficticia de teléfono celular llamada Moonstone. La mitad de la gente lee solo datos sobre el teléfono, mientras que la otra mitad leyó una historia sobre el teléfono que tenía los hechos incrustados en él. Por un hecho fuerte, utilizaron "El teléfono puede soportar una caída de hasta 30 pies". Por un hecho débil utilizaron "El teléfono puede soportar una caída de hasta 3 pies".

Krause y Rucker descubrieron que cuando los hechos eran débiles, una historia con los hechos incrustados en ella conducía a una mayor persuasión que los hechos por sí solos. Pero cuando los hechos eran fuertes, Ocurrió el efecto contrario:los hechos por sí solos llevaron a más persuasión que una historia con los hechos incrustados en ella. Este resultado sugiere que las historias no solo alejan a las personas de la información débil; reducen el procesamiento general de la información por parte de las personas. Como consecuencia, las historias ayudan a la persuasión cuando los hechos son débiles, pero dañan la persuasión cuando los hechos son contundentes.

Krause replicó el primer estudio, esta vez con 389 adultos estadounidenses, y observaron resultados similares.

Un tercer estudio se llevó a cabo en un entorno de laboratorio, y cambió el contenido. En el tercer experimento, 293 personas leyeron sobre un medicamento ficticio para la gripe, ya sea por sí solo o incrustado en una historia, y se les preguntó si proporcionarían su correo electrónico para recibir más información. Si bien las personas generalmente se protegen de compartir su correo electrónico, La disposición de las personas a compartir esa información varió de manera similar a los dos primeros estudios.

Específicamente, una vez más, las historias socavaron el atractivo persuasivo de los hechos contundentes. A falta de una historia, El 34% de los participantes acordó proporcionar su dirección de correo electrónico en respuesta a hechos sólidos. Sin embargo, cuando estos mismos hechos fuertes se incluyeron en una historia, solo el 18% de los participantes accedió a proporcionar su dirección de correo electrónico.

Krause señala que evitar las historias no es el mensaje que intentan enviar.

"Saber que las historias pueden proporcionar el beneficio más persuasivo a quienes tienen los argumentos menos convincentes podría ser importante dadas las preocupaciones sobre las 'noticias falsas'", sugiere Krause. "Pero esto no significa que una historia sea indicativa de hechos débiles. Más bien, cuando se sienta especialmente obligado por una gran historia, es posible que desee pensar más y considerar los hechos para determinar qué tan buenos son ".