De Alexa a iTunes a Google Home, durante los últimos años, grandes bateadores tecnológicos como Amazon, Manzana, y Google han estado creando combinaciones estratégicas de productos diseñadas para atraer a los clientes y asegurar su lealtad.

Ahora, nueva investigación publicada por Hui Li, profesor asistente de marketing en la Tepper School of Business, sugiere una estrategia de precios dinámica que también permite a las empresas captar a estos clientes de la forma más rentable.

La investigación de Li se basa en cinco años de datos de Amazon de las compras de libros para consumidores y dispositivos de lectura electrónica de 2008 a 2012. Los consumidores deben comprar el dispositivo de lectura electrónica para leer libros electrónicos. Lo que encontró fue eso, al considerar adoptar la lectura electrónica o no, lectores ávidos se centraron más en el precio de los libros electrónicos, mientras que los lectores más generales se centraron en el precio del hardware del lector electrónico. Ambos tipos de clientes esperarían a que baje el precio antes de realizar una compra, lo que limita la rentabilidad.

Mientras trabajaba en "Discriminación de precios intertemporal con productos complementarios:libros electrónicos y lectores electrónicos, " publicado en Ciencias de la gestión , Li descubrió que la creación de productos complementarios puede ayudar a las empresas a superar esta limitación. Entonces Li propuso una estrategia que apunta a ambos tipos de consumidores y aprovecha la diferencia entre los dos tipos. Ella sugiere que cuando los lectores electrónicos tienen un precio alto inicialmente, los libros electrónicos deberían ser más baratos, que atrae al lector ávido, que está dispuesto a pagar un precio más alto por el hardware para obtener el trato en los libros.

Después de las ventas del pico de hardware, La estrategia de Li dirige a la empresa a reducir el precio del lector electrónico, sino subir simultáneamente el precio de los libros electrónicos. Los lectores ávidos seguirán pagando por los libros porque no pueden usar el dispositivo que compraron; los lectores ocasionales comprarán el dispositivo a un precio más barato, pero para usarlo, tendrán que pagar el precio más alto por el contenido.

"Si bloquea al consumidor mediante hardware, te comprarán más software, "Li dijo." Este es el nuevo fenómeno que ves:un ecosistema de productos. Los videojuegos y las consolas son otro ejemplo, pero esta estrategia también se puede aplicar a más tradicionales, productos complementarios no tecnológicos como maquinillas de afeitar y cartuchos de cuchillas ".

La exclusividad incorporada del contenido es lo que hace que la estrategia de precios funcione, ella nota. Para usar el asistente personal Alexa de Amazon para comprar productos en Amazon, el cliente debe comprar el altavoz inteligente Echo de la empresa.

"La razón por la que las empresas lanzan estos productos es para atraer a los consumidores. Es una gran ventaja competitiva para ellos aprovechar, "Li explicó, y agregó que espera ver que la tendencia continúe creciendo. "Como ves una competencia más feroz, probablemente verá más de este tipo de ecosistemas ".