Los pequeños proveedores que creen que los grandes supermercados los tratan de manera justa pondrán más recursos en su relación con los compradores y se desempeñarán mejor. según académicos de la Universidad de East Anglia (UEA).

La investigación exploró el concepto de justicia relacional, específicamente, cómo los productores de alimentos y bebidas a pequeña escala perciben el trato que reciben de los "clientes clave", en este caso los supermercados, y el impacto que esto tiene en la asignación de recursos y el desempeño comercial.

Publicado en Gestión de la cadena de suministro:una revista internacional , Los hallazgos muestran que la forma en que los compradores de los supermercados tratan a sus proveedores es más importante para el desempeño de sus proveedores que para su condición de clientes clave.

El estudio también sugiere que el tiempo que un pequeño productor ha estado abasteciendo a un supermercado no influye en cómo perciben su trato. Bastante, los proveedores forman sus percepciones de equidad con relativa rapidez, por lo que los compradores deben establecer buenas relaciones desde el principio al contratar nuevos productores, particularmente cuando son pequeñas empresas con recursos limitados.

Los investigadores Dr. Ricardo Santana y el profesor Andrew Fearne, de la Norwich Business School de UEA, dicen que los hallazgos son muy relevantes dado el creciente escrutinio del comportamiento de los compradores de los supermercados y su impacto en los proveedores.

"Los intercambios positivos y negativos pueden tener consecuencias inesperadas que, en última instancia, determinan la salud de una relación y los resultados de desempeño resultantes, ", dijo el Dr. Santana." La gestión de las relaciones entre compradores y proveedores es, por lo tanto, una tarea social desafiante que implica abordar problemas de comportamiento y dinámicas de poder entre el comprador y el proveedor.

"Los minoristas más grandes deben diseñar estrategias para mejorar los elementos necesarios de la justicia relacional y deben empoderar y alentar a los compradores y gerentes de categoría a fomentar los elementos sociales, por ejemplo, ofreciendo al proveedor la oportunidad de aportar información sobre las decisiones que afectan la relación, y recompensar de manera justa a los proveedores que invierten en la relación cumpliendo los estándares y los plazos.

"Estas estrategias pueden ayudar a los proveedores más débiles a sentir que sus voces son escuchadas, las preocupaciones se abordan en las relaciones, y sus administradores de cuentas son tratados con dignidad, cortesía, y respeto."

El Dr. Santana agregó:"Este estudio encuentra que tales percepciones ayudan a los proveedores a desempeñarse mejor en sus relaciones con clientes clave, que eventualmente podría ser beneficioso para toda la relación y ser holístico, a largo plazo, interés de la cadena de suministro ".

Los clientes más grandes pueden establecer el compromiso de los proveedores en una etapa temprana de sus relaciones, respetando los principios de justicia relacional en su trato con los proveedores.

Los autores dicen que estos principios se pueden incorporar fácilmente en los planes de desarrollo personal de los compradores minoristas. y su adherencia se mide fácilmente a través de evaluaciones de proveedores.

El profesor Fearne dijo que la conducta de los proveedores también era importante:"En el entorno altamente competitivo de bienes de consumo de rápido movimiento, no se debe únicamente al comportamiento de los compradores. También se trata de cómo se comporta usted como proveedor.

"Todos los proveedores, ya sea viejo o nuevo, Necesito destacar entre la multitud. Esto es particularmente importante ya que los minoristas tienen que racionalizar sus gamas para poder hacer mejores ofertas y facilitar a los clientes la compra. El poder de mercado ha disminuido a medida que los clientes hablan con sus bolsillos ".

El profesor Fearne añadió:"Hay proveedores que invierten importantes recursos en sus clientes clave, como un gran supermercado, y, a cambio, los compradores los tratan de manera justa, para que puedan desempeñarse mejor que aquellos que no reconocen la importancia de un buen servicio al cliente.

"Necesitamos que las empresas más pequeñas se comporten como grandes empresas y hemos encontrado pruebas de que los proveedores obtienen mejores resultados cuando son proactivos en la gestión de sus relaciones con los clientes. Si proporciona una buena asistencia al cliente, los compradores lo apoyarán a cambio y lo escucharán cuando tenga problemas ".