Fue un triunfo agridulce. Su modelo había sido validado en el mundo real. Los precios de las acciones de Wayfair, que se había anunciado a sí misma como "la Amazonía de los muebles", habían caído un 23 por ciento en un día después de que la empresa anunciara una pérdida en el cuarto trimestre. El modelo de Wayfair estaba roto, y el modelo de Daniel McCarthy, creado con el profesor de marketing de Wharton Pete Fader, identificó el defecto.

"Es una dimensión que a menudo se ignora, "dice McCarthy, estadístico de la Universidad de Emory que pasó seis años trabajando como analista de fondos de cobertura antes de decidir hacer un doctorado. en estadística. "Es la estabilidad de las ventas, la repetibilidad de las ventas de los clientes existentes, lo que tiene implicaciones significativas para la capacidad de supervivencia a largo plazo de una empresa".

La adquisición de clientes es un objetivo fundamental de cualquier empresa de nueva creación, pero esos números brutos pueden ser una métrica engañosa para evaluar el valor de esa empresa. ¿Qué sucede si gasta una tonelada en marketing para conseguir clientes? pero luego no retener suficientes de ellos para recuperar el gasto? Eso es precisamente lo que mostró el análisis de la denominada "valoración empresarial basada en el cliente" (CBCV) de McCarthy y Fader. Wayfair estaba perdiendo $ 10 dólares por cada cliente. Su precio de acción, ellos calcularon, estaba sobrevalorado en un 84 por ciento.

No fueron solo las ventas inestables de Wayfair lo que sacudió al mercado; McCarthy y Fader habían demostrado que podían predecir con precisión el valor de una empresa con datos disponibles públicamente. "Si estuviera analizando este problema únicamente como un experto en marketing o simplemente como un estadístico, no viste lo que estaba pasando, ", dice McCarthy." Pero reunir estos campos creó la oportunidad de ver algo en los datos disponibles públicamente que el mercado había perdido. Para mi, personalmente, también es el tema más divertido que pude estudiar, reuniendo todas las disciplinas que me parecen interesantes ".

McCarthy y Fader ya habían generado un interés extraordinario en cómo las empresas basadas en suscripción retienen a los clientes con su estudio CBCV de DISH Network y la radio satelital Sirius XM. realizado con Bruce Hardie, profesor de marketing en la London Business School. Y todavía, a pesar de ser el artículo de ciencia del marketing más descargado de todos los tiempos en la Red de Investigación en Ciencias Sociales, los medios de comunicación no captaron la importancia de su nueva forma de ver el valor de la empresa. "Los precios de las acciones de esas empresas eran justos, "dice McCarthy, "y cuando los precios sean justos, no hay mucho que decir. Se necesitó una discrepancia entre el precio de cotización de una acción y nuestro precio estimado para llamar la atención de los medios ".

La capacidad de hacer esto tiene un valor extraordinario para el C-suite de una empresa, accionistas, e inversores de capital privado, y no es de extrañar que el aumento de interés en el modelo de McCarthy y Fader les haya llevado a crear una empresa, llamado Theta Equity Partners. "Solo estamos incorporados desde abril y la reacción ha sido muy fuerte, ya que estamos trabajando con una serie de clientes corporativos y de capital privado para ayudarlos a comprender sus propias valoraciones o las valoraciones de las perspectivas de inversión que están considerando, "dice McCarthy.

"Como estadístico, Estoy concentrado en la predicción. Por ejemplo, 'Si esta empresa adquiriera 1, 000 clientes mañana, esto es lo que les va a pasar, así es como esos clientes se apartarán de la empresa a lo largo del tiempo en función de nuestra comprensión del comportamiento anterior de los clientes ”. Creo firmemente que predicciones como estas que nos dicen las ventas de las empresas estabilidad , son en lo que los inversores se centrarán cada vez más cuando realicen valoraciones corporativas, y no solo el crecimiento de las ventas en el vacío ".

Una limitación actual del enfoque CBCV, aunque, se deriva del hecho de que la divulgación pública de los datos de los clientes es voluntaria, muchas empresas divulgan poca o ninguna información sobre su base de clientes. Pero una investigación reciente realizada por McCarthy y Columbia Ph.D. El estudiante Elliot Oblander busca cambiar eso:"En nuestro último trabajo, Estamos construyendo una metodología para generalizar el marco CBCV a las empresas que divulgan muy pocos datos mediante la utilización de datos recopilados de proveedores de datos alternativos. Nos hemos asociado con Second Measure, una empresa líder que tiene acceso a un gran panel de datos de tarjetas de crédito, y utilizaremos técnicas novedosas de estimación estadística para aprovechar esta fuente de datos para que podamos aplicar técnicas de CBCV a una gama mucho más amplia de empresas. "dice Oblander.