Los cupones móviles no solo impulsan a los clientes a gastar dinero durante una promoción, sino que también pueden fomentar el comportamiento de compra a largo plazo.

Nueva investigación de la Universidad de Binghamton, State University en Nueva York descubre que los cupones móviles pueden afectar los objetivos de ventas tanto a corto como a largo plazo, y que dirigirse a los clientes con el tipo correcto de cupón móvil puede aumentar los ingresos.

"Comprender el efecto de las promociones y los cupones ha sido de interés para los investigadores y profesionales de marketing, ", dijo el profesor asistente de marketing de la Escuela de Administración de la Universidad de Binghamton, Chang Hee Park." En estos días, los cupones móviles se han convertido en uno de los medios preferidos para las promociones, pero la investigación sobre el impacto de los cupones móviles es limitada ".

En lugar de tener que recortar cupones del periódico o de un correo, los clientes ahora pueden obtener cupones móviles enviados directamente a su teléfono a través de servicios de mensajería de texto. Trabajando con datos de una empresa de belleza global que comercializa productos de maquillaje y cuidado de la piel, Park y sus colegas investigadores Young-Hoon Park de la Universidad de Cornell y David Schweidel de la Universidad de Georgetown analizaron la efectividad a corto y largo plazo de dos tipos populares diferentes de cupones móviles:descuento de precio y muestra gratis.

Los cupones de descuento para dispositivos móviles fueron más efectivos para lograr los objetivos de ventas a corto plazo, aumentar la probabilidad de que un cliente realice una compra durante el período de promoción real. Los cupones de descuento también aumentaron la cantidad promedio que los clientes gastaron durante una compra durante la promoción.

Los cupones de muestra gratuita también afectaron los objetivos de ventas a corto plazo, pero los investigadores descubrieron que solo los cupones móviles de muestra gratuita tenían una influencia a largo plazo en el comportamiento de compra más allá del período de promoción, contribuyendo a compras incrementales durante un período de tiempo más largo.

"Ofrecer cupones móviles de muestra gratuita puede tener efectos a más largo plazo porque impulsa a las personas a probar un producto nuevo sin costo que les pueda gustar y comprar de nuevo más tarde. Los cupones de precio con descuento no tienen el mismo impulso, "Dijo Park.

Los hallazgos destacan cómo el tipo de cupón móvil utilizado en una promoción es importante para lograr los objetivos generales de ventas, él dijo, y que los especialistas en marketing deben considerar el comportamiento de compra a largo plazo de los clientes al crear estrategias.

"Es fácil para los gerentes enviar cupones de descuento de precio porque tienen un gran efecto a corto plazo. Pero si usa una perspectiva a largo plazo, en su lugar, puede ser una mejor decisión enviar cupones de muestra gratis, ", Dijo Park." Si los gerentes de marketing solo utilizan una perspectiva a corto plazo, resulta en dejar dinero sobre la mesa a largo plazo ".

Park dijo que también es importante que los especialistas en marketing determinen qué tipo de cupón móvil funcionaría mejor para los clientes individuales.

"Los distintos clientes tienen distintas sensibilidades a los distintos tipos de cupones móviles, por lo que debe tener en cuenta esas diferencias al realizar su estrategia de cupones, " él dijo.

Park dijo que, si bien aún queda mucho por explorar en el mundo relativamente nuevo de las promociones móviles, Su investigación subraya la eficacia de dirigirse a los clientes en sus dispositivos móviles.

"La gente revisa sus teléfonos constantemente, y los mensajes que contienen cupones móviles son difíciles de ignorar, ", Dijo Park." Las promociones móviles son efectivas, pero para aprovechar al máximo una promoción, los especialistas en marketing deben mirar a través de una ventana a largo plazo ".

"Los efectos de las promociones móviles en la dinámica de compra de los clientes" está en prensa en el Revista internacional de investigación en marketing .