El Black Friday está sobre nosotros una vez más. Ofertas de ropa a precio reducido, televisores, Aparatos, lo que sea, están apareciendo. Y solo por tiempo limitado. Hasta fin de existencias, Podrías conseguir una ganga antes de Navidad.

Tradicionalmente en el Reino Unido, había que esperar hasta el día después de Navidad para recibir este tipo de ofertas. Pero en los últimos años se ha visto el Black Friday importado de EE. UU., de donde viene el día después de Acción de Gracias.

Crucialmente, es el día en que los minoristas finalmente pueden obtener ganancias para el año, poniendo sus cuentas en números negros, de ahí el nombre. Con los minoristas cada vez más luchando por sobrevivir, la necesidad de atraer a la gente para que gaste nunca ha sido mayor. Para hacerlo Los especialistas en marketing juegan con dos de nuestras emociones clave:el orgullo y el arrepentimiento.

¿Comprar o no comprar?

La investigación sobre la toma de decisiones ha demostrado que el miedo al arrepentimiento futuro influye en nuestra toma de decisiones. Si bien el sentimiento solo se experimenta completamente después del hecho, se puede anticipar antes de una acción, y, por tanto, nos impulsa el deseo de no sentirlo. El arrepentimiento es una emoción complicada que puede manifestarse tanto en forma de "actos de comisión", arrepentirnos cuando hacemos algo; así como "actos de omisión", arrepentirnos cuando no lo hacemos.

La investigación en el área ha producido algunos resultados contradictorios. Las personas han informado que sienten más arrepentimiento por las acciones que llevaron a un mal resultado que por los malos resultados que se produjeron por no actuar. Pero el arrepentimiento a largo plazo a menudo está relacionado con cosas que no se hicieron más que con las acciones que se tomaron.

Para los consumidores que tengan la opción de participar o abstenerse en el Black Friday, el arrepentimiento bien puede desencadenarse en ambos casos. Lamento haber participado en la venta, o arrepentirse de no haber aprovechado las ofertas con descuento. Entonces, ¿qué opción es probable que prevalezca?

La respuesta bien puede estar en la memoria emocional de los consumidores. ¿Qué decisión tomaron la última vez y cómo los hizo sentir? Es probable que las acciones que resulten en placer emocional se repitan y refuercen.

La investigación sobre transacciones que se realizan para obtener ganancias puramente financieras (como invertir en el mercado de valores) ha demostrado que los inversores pueden mantener su apetito por el comercio realizando operaciones que mejoran la experiencia emocional. sin mejorar realmente el rendimiento. Por lo tanto, los inversores se involucran en el aprendizaje reforzado mediante la recompra de acciones cuya compra anterior resultó en emociones positivas y evitan acciones cuya compra anterior resultó en emociones negativas. Si bien los inversores no pueden predecir el resultado futuro de su comercio, pueden predecir cómo se sentirán probablemente basándose en lo que sucedió la última vez.

Lo mismo puede aplicarse al enfoque de los consumidores hacia el Black Friday. Si el precio del artículo subió después de que se compró con un descuento, es probable que resulte en placer, aumentando las posibilidades de volver a participar en las rebajas del Black Friday. Si por otro lado, el precio del artículo se redujo aún más en una venta posterior al Viernes Negro, el dolor de no haber ahorrado tanto puede resultar en abstenerse del Black Friday en el futuro o del minorista que aumentó el descuento más tarde.

Evitando el arrepentimiento

Si bien el arrepentimiento es una emoción que hay que evitar, se busca activamente el orgullo. En el caso de los inversores, vender una acción con pérdidas induce al arrepentimiento, mientras que vender con ganancia genera orgullo. Esto conduce a una disposición a vender acciones rentables y retener las pérdidas. un fenómeno conocido como efecto de disposición. También es probable que las decisiones se vean influidas por la respuesta de otros a nuestras compras. Si se aplaudía a un consumidor por conseguir un buen trato, el orgullo anticipado puede resultar en buscar una ganga del Viernes Negro nuevamente este año.

Estudios muestran, sin embargo, que el orgullo y el arrepentimiento no tienen el mismo poder sobre nosotros, el arrepentimiento es más fuerte. Para un consumidor que embolsó una ganga en la venta solo para descubrir que el artículo recibió un descuento adicional en una fecha posterior, el sentimiento inicial de orgullo puede verse atenuado por el arrepentimiento por haberlo comprado demasiado pronto y no haber recibido un descuento aún mayor. Entonces, si se experimentó una mezcla de orgullo y arrepentimiento, probablemente conducirá a la inacción y los consumidores se mantendrán alejados de las ventas este año.

Es posible que los consumidores no puedan predecir si los descuentos subirán o bajarán, pero tendrán una idea de cómo las decisiones los afectarán emocionalmente. Recuerde que ahorrar £ 100 probablemente traerá menos placer que el dolor de haber gastado £ 100 más de lo necesario si el artículo tuviera un descuento adicional. Entonces, si está buscando una oferta para el Black Friday, Sea consciente de sus emociones y evite una resaca financiera festiva.

Este artículo se publicó originalmente en The Conversation. Lea el artículo original.