Un estudio de QUT ha desafiado una máxima de marketing de que demasiadas ofertas de productos, como las que se ofrecen en sitios agregados, provocan una sobrecarga de opciones y reducen las compras.

El profesor de marketing de QUT, el Dr. Frank Mathmann, dijo que su investigación encontró un segmento de clientes que eran `` altos evaluadores '' que no se vieron perjudicados por la elección. sino que prefirió seleccionar entre una amplia gama.

"Los clientes que tienen un gran interés en comparar y evaluar opciones son altos evaluadores y es probable que hagan múltiples comparaciones entre múltiples opciones para encontrar la mejor opción, "dijo el Dr. Mathmann, de la Escuela de Publicidad de QUT, Marketing y Relaciones Públicas.

"Mis experimentos de investigación encontraron que los altos evaluadores estaban dispuestos a pagar más por artículos que habían elegido de un rango grande que de un rango pequeño porque habían invertido su pensamiento en la decisión y, por lo tanto, estaban más seguros de su elección, lo que les dio mayor valor al producto elegido.

"Esto tiene importantes implicaciones para los minoristas digitales. Al segmentar a los clientes según su orientación de evaluación, pueden ajustar el tamaño de su surtido fácilmente, similar a la forma en que ya adaptan las recomendaciones de productos a los gustos de los clientes.

"También destaca el problema para los minoristas en línea australianos que tienen un conjunto más pequeño de ofertas que sus contrapartes estadounidenses".

La investigación experimental del Dr. Mathmann descubrió que la evaluación era susceptible de "cebado".

"Descubrimos que los clientes que recibieron un anuncio de 'preparación' que sugería que tomaban la mejor decisión posible podían convertirse en altos evaluadores y dedicar tiempo a evaluar opciones, " él dijo.

"Algunos sitios ponen a los clientes en modo evaluador con anuncios que muestran a alguien que compara muchas opciones para inducir a los clientes a pensar 'esta es una decisión importante' y que deben tomarse un tiempo y comprometerse con la compra prevista.

El Dr. Mathmann dijo que hay un debate de marketing en curso sobre el tamaño del surtido.

"En un lado, Existe la amenaza de una 'sobrecarga de opciones' que desalienta la compra y, por otro lado, está el argumento de 'más opciones, mejor', " él dijo.

"Si bien algunos estudios han encontrado que los surtidos grandes aumentan la probabilidad de compra y el consumo, otros indican que los grandes surtidos minoristas tienden a disminuir las compras y a reducir la satisfacción de las decisiones.

"Sin embargo, cuando observamos el crecimiento creciente de sitios como Netflix y Booking.com que agregan una gran cantidad de opciones, la noción de una experiencia de comparación universalmente negativa es cuestionable.

"Mi investigación tuvo como objetivo explicar esta variación e investigar el tipo de consumidor que responde positivamente a una amplia gama de opciones".

La investigación del Dr. Mathmann descubrió que a los evaluadores realmente les gustó la experiencia de comparar.

“Están comprometidos con su compra y se sienten bien, lo que los lleva a estar dispuestos a pagar más por ella. Para ellos, comprar escaparates en línea es una actividad agradable y se valora especialmente si hay muchas opciones, " él dijo.