Psicólogos y especialistas en marketing han realizado numerosos estudios para analizar cómo reaccionan los consumidores ante diferentes tipos de mensajes. Los hallazgos sugieren que tanto las características abstractas como las concretas desempeñan un papel, pero su efectividad puede variar según el producto, el público objetivo y el contexto.
1. Características abstractas:
Las características abstractas son cualidades, beneficios o aspectos emocionales intangibles que no son fácilmente cuantificables u observables. A menudo apelan a valores, aspiraciones o conexiones personales.
- Valores:las características abstractas pueden alinearse con los valores, creencias o identidades de los consumidores. Destacar las prácticas éticas o sostenibles de una empresa o el estilo de vida aspiracional asociado con un producto puede resonar en los consumidores impulsados por valores.
- Emociones:las características abstractas pueden aprovechar los desencadenantes emocionales de los consumidores. Usar lenguaje sensorial, imágenes evocadoras o contar historias para crear una conexión emocional puede ser poderoso.
- Relevancia personal:las características abstractas pueden atraer la relevancia personal y el autoconcepto de los consumidores. Mostrar cómo un producto o servicio encaja en su estilo de vida, mejora su estatus o satisface una necesidad personal puede resultar convincente.
2. Características concretas:
Las características concretas son atributos o características tangibles, cuantificables y observables de un producto o servicio. A menudo se presentan en números, dimensiones, métricas de desempeño o hechos verificables precisos.
- Rendimiento:Las características concretas comunican claramente los aspectos funcionales y los beneficios tangibles de un producto o servicio. Destacar especificaciones, datos técnicos o métricas de rendimiento mensurables puede atraer a los consumidores que buscan información objetiva.
- Calidad:Las características concretas tranquilizan a los consumidores sobre la calidad y durabilidad de un producto. Usar frases como "duradero", "resistente" o hacer referencia a materiales de primera calidad puede infundir confianza.
- Hechos y cifras:respaldadas por datos, las características concretas proporcionan evidencia empírica y detalles específicos. Los consumidores que valoran la información objetiva pueden encontrar persuasivas las características concretas.
3. Enfoque óptimo:
El enfoque óptimo de la persuasión puede implicar una combinación de características abstractas y concretas. Si bien las características abstractas pueden captar la atención, crear conexiones emocionales y transmitir aspiraciones, las características concretas brindan respaldo fáctico, seguridad y razones tangibles para comprar.
4. Preferencias del consumidor:
Las preferencias de los consumidores por características abstractas o concretas pueden variar según las diferencias individuales y las categorías de productos. Las investigaciones han demostrado que:
- Los productos hedónicos (por ejemplo, artículos de lujo) tienden a beneficiarse más de características abstractas que apelan a las emociones y al autoconcepto.
- Los productos utilitarios (por ejemplo, artículos para el hogar) pueden resonar mejor con características concretas que enfaticen la funcionalidad y el rendimiento.
5. Público objetivo:
Considere las características del público objetivo al decidir qué tipo de característica enfatizar. Factores como la edad, los antecedentes culturales y los valores personales pueden influir en las preferencias por características abstractas o concretas.
En conclusión, el arte de la persuasión implica comprender el delicado equilibrio entre lo abstracto y lo concreto. Si bien las características abstractas pueden involucrar emocionalmente a los consumidores y fomentar una conexión, las características concretas ofrecen evidencia tangible y práctica. Adaptar el mensaje para que resuene con el público objetivo, la categoría de producto y la respuesta psicológica deseada es clave para elaborar un mensaje verdaderamente persuasivo.
