Un nuevo estudio de la Universidad de Alabama en Birmingham Collat ​​School of Business ha abierto nuevos caminos en la identificación y mejora de "cazadores" y "agricultores" eficaces en el mundo de las ventas. El estudio, publicado en el Revista de la Academia de Ciencias del Marketing , analiza la importancia de las características de la base de clientes en la eficacia de la búsqueda de vendedores, como la búsqueda de nuevos clientes y la agricultura, o vender a clientes actuales.

Thomas DeCarlo, Doctor., Ben S. Weil Catedrático del Departamento de Marketing de la UAB, Distribución industrial y economía, y sus colaboradores, Son Lam, Doctor., Universidad de Georgia, y Ashish Sharma, Universidad de Carolina del Norte-Charlotte, demostrar que la eficacia de la ambidestreza del vendedor, o participar en actividades de venta tanto de caza como de agricultura, depende de las características de la base de clientes del vendedor. En el estudio, Los investigadores encontraron que la ambidestreza conduce a un crecimiento de ventas significativamente mayor cuando la base de clientes existente de un vendedor es grande, y un crecimiento de ventas significativamente menor cuando la base de clientes existente de un vendedor es pequeña.

Un gran tamaño de base de clientes proporciona a los vendedores una mayor fuente de flujos de ingresos predecibles, aparentemente reduciendo la dificultad de ser ambidiestro, mientras que la novedad de la base de clientes permite a los vendedores conocer el éxito de la caza anterior y ver la caza como menos difícil de lo esperado. Más lejos, los datos indican que los vendedores cambiarán para enfocarse en los comportamientos agrícolas en el próximo ciclo de cuotas. Estos hallazgos son los primeros en demostrar cómo las contingencias basadas en el cliente influyen en los comportamientos de ambidestreza de venta del vendedor en los resultados de desempeño.

"Descubrimos que existe un efecto complementario cuando los vendedores tienen una gran base de clientes, demostrando que la ambidestreza en la caza y la agricultura es beneficiosa para impulsar el crecimiento de las ventas, "Dijo DeCarlo." Sin embargo, existe un efecto cruzado cuando los vendedores tienen una base de clientes pequeña, sugiriendo que la monodexteridad en una orientación, ya sea caza o agricultura, resulta en un mayor crecimiento de las ventas ".

"Nuestra investigación hace dos contribuciones teóricas clave. Primero, nuestro enfoque en cómo la base de clientes de los vendedores influye en sus decisiones de asignación de tiempo y productividad proporciona información sobre un factor clave de las percepciones de holgura de recursos de los vendedores, "DeCarlo explicó." Segundo, proporcionamos evidencia de que es probable que los vendedores adopten la ambidestreza al cambiar de la caza a la agricultura después de lograr el éxito en la caza ".

Los investigadores desarrollaron previamente una encuesta a partir de una extensa investigación sobre las diferencias entre los cazadores:aquellos que buscan nuevos clientes, y agricultores:aquellos que se centran en mantener a los clientes actuales. La pareja descubrió que tanto los cazadores como los agricultores tienen motivaciones respaldadas por un enfoque de promoción o un enfoque de prevención a través de una teoría de psicología social llamada enfoque regulatorio.

"Si eres una persona centrada en las promociones, valoras mucho más las ganancias que las pérdidas, "DeCarlo explicó." Si te enfocas en la prevención, es más probable que digas, "Quiero mantener lo que tengo. No quiero pérdidas". Suele seguir las reglas y mantener las relaciones con los clientes ".

Los investigadores examinaron si las preguntas de la encuesta aceptadas que identifican un enfoque de prevención o promoción se correlacionan con su escala para identificar a los cazadores o agricultores. Invitaron a vendedores de todo Estados Unidos a participar en un estudio en línea respondiendo una serie de preguntas de la encuesta. De la muestra final de 357 vendedores, el estudio encontró una fuerte correlación entre un enfoque de promoción y rasgos de cazador, y un enfoque de prevención y rasgos agrícolas.

Una encuesta realizada por los vendedores determina si tienen un enfoque de promoción o de prevención, lo que a su vez determina si son cazadores o agricultores. Los cazadores tienden a ser más ambiciosos, orientado a objetivos y de ritmo rápido, haciendo todo lo posible para conseguir nuevos negocios. Si bien los agricultores suelen ser más relajados, orientado a las personas y analítico, centrarse en hacer lo correcto con los clientes existentes, dice DeCarlo.

Sin embargo, estas diferencias no hacen que un tipo sea mejor o más exitoso que el otro. De hecho, DeCarlo demostró una mejora del 3% en la rentabilidad de las ventas de la empresa para los vendedores que, en cambio, son "ambidiestros", es decir, alto en orientaciones de caza y agricultura. Este descubrimiento se amplió en el nuevo estudio de DeCarlo que explora los límites de la ambidestreza.

Con la ayuda de una gran empresa de empresa a empresa que tiene más de 1, 200 sitios en todo el país, El equipo de investigación de la UAB sigue trabajando ahora con miles de vendedores para medir los efectos de diferentes tipos de formación para ayudar a los vendedores a volverse ambidiestros.

Estos descubrimientos tendrán implicaciones no solo en el campo de las ventas, pero también en casi todos los demás campos, ya que cada industria tiene sus propios cazadores y agricultores. Las oportunidades para determinar y mejorar a los cazadores, los agricultores y la ambidestreza solo seguirán creciendo con más investigación.