Una nueva investigación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern podría cambiar el enfoque de la previsión de ventas para industrias desde teléfonos celulares hasta automóviles.

Análisis de datos publicados hoy, 8 de julio en Comportamiento humano de la naturaleza muestra que los productos que se consideran de naturaleza sustitutiva tienen una trayectoria de crecimiento muy diferente de las predicciones de los modelos tradicionales, donde el crecimiento del producto se considera similar a las epidemias o la propagación de virus.

El autor para correspondencia Dashun Wang define los productos sustitutivos como productos que normalmente se poseen y se compran uno a la vez. con la nueva compra reemplazando la versión anterior. Los ejemplos incluyen teléfonos celulares, coches y casas. El término también se aplica a conceptos menos tangibles como la adopción de nuevas ideas científicas porque requiere que los poseedores de ideas cambien o reemplacen su comprensión actual de cómo funciona algo.

"Muchas investigaciones han analizado las tasas de adopción:la rapidez con la que se difunden nuevos productos o ideas, "dijo Wang, profesor asociado de gestión y organizaciones en Kellogg. "Pero la sustitución parece ser fundamentalmente diferente porque está influenciada no solo por la conciencia y el deseo por el nuevo producto, sino también por el apego al producto antiguo ".

Los modelos tradicionales para la adopción de nuevos productos predicen un crecimiento exponencial causado por un efecto dominó de la conciencia cuando los consumidores ven que otros utilizan el nuevo producto. A diferencia de, Los investigadores encontraron que el crecimiento de los elementos sustitutivos tiende a seguir los crecimientos de la ley de potencia, que es relativamente más lento que exponencial después de un destello inicial de emoción en torno al lanzamiento del producto.

"Este tipo de progresión realmente no es algo que hayamos visto o predicho en los negocios o incluso en el comportamiento de adopción social, ", dijo la primera autora del estudio, Ching Jin.

"Ahora tenemos un nuevo modelo predictivo de crecimiento que los líderes empresariales pueden utilizar para crear previsiones de crecimiento para productos sustitutivos que van desde teléfonos móviles hasta coches eléctricos". "dijo Jin, quien también es becario postdoctoral en Kellogg y el Northwestern Institute on Complex Systems.

El análisis de los investigadores se basó en datos de ventas de varios años de las principales marcas de teléfonos móviles y automóviles. También estudiaron campos de productos menos tradicionales, incluidas las descargas de aplicaciones para teléfonos inteligentes y la difusión de ideas científicas.

La amplia variedad de campos y datos demográficos de los clientes involucrados en el estudio lleva a los investigadores a creer que su modelo puede ser preciso para una amplia gama de predicciones de crecimiento, incluida la adopción de sistemas de energía verde. comportamiento de salud o creencias sociales.

"Ya hemos visto cómo funciona este modelo tanto para los productos de consumo como para la adopción de nuevos estudios científicos, dos cosas muy diferentes, ", Dijo Wang." Eso nos da confianza en que el modelo puede aplicarse en formas que aún no hemos estudiado ".