Todos decimos que no nos gustan los mentirosos. Pero cuando llega el momento de negociar una gran venta, resulta que toleramos que la gente estire la verdad, e incluso esperarlo.

Una nueva investigación de la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago encuentra que la capacidad de engañar se considera un signo de competencia en trabajos que requieren ventas.

En el estudio, El engaño como competencia:el efecto de los estereotipos ocupacionales en la percepción y proliferación del engaño, La profesora asistente de Chicago Booth de ciencias del comportamiento Emma Levine y Brian Gunia de la Universidad Johns Hopkins encuentran que la gente no siempre desaprueba el engaño. De hecho, perciben la capacidad de engañar como una ventaja en las ocupaciones que están estereotipadas como altas en "orientación vendedora".

"Engaño, en forma de fraude, malversación y corrupción, cuesta a la economía una gran cantidad de dinero y socava el tejido moral subyacente de la economía, Gunia y Levine explican:"Las empresas se exponen a un mayor riesgo al contratar a estafadores".

En dos estudios piloto, los investigadores pidieron a los participantes que calificaran 32 ocupaciones como "altas" o "bajas" en la orientación de ventas, reflejando el grado en que los miembros ocupacionales persuaden a otros para que realicen compras inmediatas como parte de sus trabajos. En cuatro estudios posteriores, Los investigadores se concentraron en tres ocupaciones que se consideran estereotipadas como particularmente altas en la orientación de ventas:ventas, banca de inversión, publicidad, y tres ocupaciones que los participantes consideraron relativamente bajas en orientación de ventas:consultoría, gestión sin fines de lucro, contabilidad.

Luego, los investigadores llevaron a cabo experimentos en los que los participantes observaron a las personas mintiendo o actuando con honestidad en una variedad de circunstancias (por ejemplo, al informar de sus gastos después de un viaje de negocios o al completar un juego económico en el laboratorio). Finalmente, los participantes juzgaron qué tan exitoso y competente sería un mentiroso o un individuo honesto en ocupaciones que tenían una orientación alta o baja en la venta, y en dos de los estudios, si contratarlos en esas ocupaciones.

Entre los hallazgos clave:Los participantes creían que los mentirosos tendrían más éxito en ocupaciones de orientación de alto volumen de ventas (como banca, publicidad, y ventas) que las ocupaciones con poca orientación a las ventas (como la administración y contabilidad sin fines de lucro). Es más, los participantes creían que los mentirosos tendrían más éxito que las personas honestas en ocupaciones de orientación de gran venta.

En efecto, cuando los participantes tuvieron la oportunidad de contratar personas para completar tareas orientadas a la venta, eran más propensos a contratar engañadores para estas tareas, incluso cuando su propio dinero estaba en juego.

"Descubrimos que la gente no siempre desaprueba a los mentirosos, "Levine dice". En cambio, piensan que es probable que los mentirosos tengan éxito en ciertas ocupaciones, aquellas que realizan muchas ventas de alta presión ".

El artículo se publica en la revista, Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana .

Los hallazgos pueden ayudar a explicar por qué el engaño persiste en ciertas ocupaciones:porque los gerentes de contratación y otros actores organizacionales ven a los engañadores como más competentes para roles de ventas de alta presión, y contratarlos a un precio elevado, los investigadores encuentran.

Ocupaciones de venta de alta presión, que incluyen banqueros de inversión y anunciantes, son algunas de las ocupaciones de mayor estatus y mejor remuneración de la sociedad, por lo que los posibles empleados y empleadores deberían preocuparse "si el engaño es un requisito previo para que los empleados sean contratados y recompensados, "Dice Levine.

Las organizaciones que intentan reducir el engaño deben evitar enmarcar las tareas ocupacionales como que requieren tácticas de ventas de alta presión para tener éxito. dice el estudio. En lugar de, Harían bien en alinear los requisitos de su trabajo con un enfoque de ventas orientado al cliente que enfatice cómo el empleado puede ayudar a satisfacer los intereses a largo plazo de un cliente. Tal cambio podría reducir las tendencias de los gerentes de contratación a ver a los engañadores como competentes y reducir la tentación de reclutar a los engañadores para roles clave.

"Armados con el conocimiento de que el engaño se percibe como una señal de competencia en ocupaciones de ventas de alta presión, "escriben los investigadores, "Las empresas pueden querer considerar explícitamente el engaño como incompetente".