La rapidez con la que un competidor contrarreste su oferta durante una subasta aumentará su deseo de ganar y probablemente su disposición a pagar por el producto subastado. según un nuevo estudio de un par de profesores de negocios de la Universidad de Alberta.

"La puja más intensa es en una subasta, cuanto más probable es que un comprador se sienta atrapado por un frenesí de pujas, "dijo el profesor de marketing de la U of A Peter Popkowski Leszczyc, quien llevó a cabo el estudio con su colega de marketing Gerald Häubl.

Los investigadores invitaron a las personas a participar en lo que se les dijo que era un subasta en línea en todo el campus. En la actualidad, los sujetos simplemente estaban haciendo una oferta contra un programa diseñado para oponerse a las ofertas a varias velocidades.

"Descubrimos que la rapidez de ser superado por otra persona hace que los consumidores perciban una subasta como más intensamente competitiva, lo que a su vez aumenta las ganas de ganar y, por último, resulta en una mayor disposición a pagar, "dijo Popkowski Leszczyc.

Añadió que el fenómeno del frenesí de las pujas no se materializó si solo se introducía una presión de tiempo en el experimento. El efecto también dependía de la interacción competitiva directa con otros licitadores humanos y desapareció cuando un agente de software determinaba la velocidad para superar la oferta. por ejemplo.

"Una vez que la gente sabe que está pujando contra una máquina, como en eBay, los efectos desaparecieron ".

Y aunque la velocidad de la reacción de la competencia tiene un fuerte impacto en cuánto estaban dispuestos a pagar los consumidores por un producto, Popkowski Leszczyc dijo que no influyó en sus creencias sobre el valor objetivo del producto o el precio minorista.

Así como, la superación de la oferta aumenta más rápidamente la disposición a pagar por el producto subastado, independientemente de si uno está haciendo una oferta contra un solo otro postor o contra un gran número de ellos.

Señaló que la investigación tiene implicaciones importantes para cualquiera que participe en subastas de oferta ascendente.

Popkowski Leszczyc sugirió que los participantes deben resistir la tentación de competir para superar a otros participantes de la subasta.

"Debe intentar ralentizar estratégicamente el proceso de licitación para 'enfriar' la intensidad competitiva percibida de una subasta, evitando así que otros postores entren en un frenesí de licitación, " él dijo.

Añadió que los postores podrían lograr esto especificando su máxima disposición a pagar estableciendo una oferta indirecta y manteniéndola.

"Después, establece tus límites y aléjate. Muy a menudo la gente vuelve, mira y luego auméntalo un poco más ".