Como cualquier ritual, un apretón de manos puede parecer un gesto extraño cuando realmente te detienes a considerarlo. "¿Por qué nos tocamos las manos y las movemos hacia arriba y hacia abajo?" dice Juliana Schroeder, profesor asistente en la Escuela de Negocios Haas de UC Berkeley. "Si fueras un extraterrestre que viniera a la tierra y observaras lo que hace la gente, tu pensarias, '¿Cuál es el propósito de esta cosa?' "

En una nueva investigación que se publicará en el Revista de personalidad y psicología social , Schroeder ha descubierto que el simple ritual tiene un efecto profundo:estrechar la mano puede mejorar el resultado de las negociaciones para ambas partes.

"Cuando le das la mano a alguien, haces una inferencia inmediata de que 'van a cooperar conmigo; no me van a hacer daño, '", dice." Y entonces decides cooperar con ellos ".

En el nuevo estudio, a los participantes no se les pidió que se dieran la mano, pero los investigadores notaron que cuando los socios decidieron de común acuerdo comenzar sus negociaciones con un apretón de manos, ambos terminaron sumando más puntos en general.

Pero eso no significa necesariamente que un apretón de manos haya producido ese resultado. "Quizás dar la mano a la gente sea más agradable, personas más concienzudas que tienden a ser más cooperativas, ", Dice Schroeder. Para probar la causa y el efecto, ella y sus colegas entablaron una nueva negociación sobre una oferta de trabajo.

Esta vez, se animó a algunos socios a darse la mano antes de negociar, mientras que a otros se les instó a sentarse de inmediato, antes de que tuvieran la oportunidad de temblar. Una vez más, los que se dieron la mano llegaron a un mayor acuerdo y anotaron más puntos.

Schroeder cree que la razón del efecto es psicológica. "Cambia la forma en que percibe no solo a la otra persona, pero la forma en que enmarca todo el juego, "ella dice." Te dices a ti mismo, 'Ahora estamos en un entorno cooperativo en lugar de antagónico' ".