La superstición, la creencia en una causalidad sobrenatural y el poder de los rituales o prácticas irracionales para influir en los acontecimientos, ha sido parte de la cultura humana durante milenios. A pesar de los avances en la ciencia y la racionalidad, la superstición continúa influyendo en el comportamiento del consumidor de diversas maneras.
El psicólogo Stuart Vyse, en su libro de 2000 Belief in Magic:The Psychology of Superstition, define la superstición como "una creencia irracional que se basa en el pensamiento mágico en lugar del razonamiento lógico o la evidencia empírica". Sin embargo, algunos sostienen que la línea entre superstición y fe o religión puede ser borrosa.
El papel del sesgo cognitivo
Los sesgos cognitivos, errores sistemáticos en el pensamiento que ocurren cuando el cerebro procesa información, juegan un papel importante en el impacto de la superstición en la elección del consumidor. Estos sesgos incluyen:
- Sesgo de confirmación: Buscar información que confirme creencias existentes ignorando evidencia contradictoria.
- Ilusión de control: Percibir una sensación de control sobre situaciones o resultados cuando en realidad ese control es mínimo o inexistente.
- Pensamiento mágico: Asociar eventos o acciones no relacionados como si tuvieran una relación de causa y efecto.
- Efecto de superioridad pictórica: Recordar la información visual mejor que la información verbal, lo que hace que las supersticiones visuales sean más memorables e influyentes.
Los consumidores y el comportamiento supersticioso
La superstición afecta las elecciones de los consumidores de varias maneras:
1. Decisiones de compra: Los consumidores pueden basar sus decisiones de compra en supersticiones relacionadas con la suerte o la buena fortuna. Por ejemplo, es posible que prefieran productos con colores, números o símbolos específicos que se cree que traen buena suerte.
2. Elección de marca: Las creencias supersticiosas pueden influir en las percepciones de la marca. Los consumidores pueden asociar ciertas marcas con buena o mala suerte según sus creencias personales o tradiciones culturales.
3. Estrategias de marketing: Los especialistas en marketing son conscientes del poder de la superstición y, a menudo, la utilizan en su beneficio. Pueden diseñar empaques de productos, campañas publicitarias o promociones que incorporen supersticiones populares para apelar a las creencias subconscientes de los consumidores.
4. Rituales en el Consumo: Los rituales supersticiosos pueden convertirse en parte de los hábitos de compra o consumo de los consumidores. Por ejemplo, alguien podría golpear un objeto de madera tres veces para protegerse de la mala suerte antes de realizar una compra o seguir rituales específicos al comprar billetes de lotería.
5. Creencias supersticiosas por industria: Ciertas industrias son más susceptibles a las supersticiones. Las industrias de bienes raíces, moda y juegos de azar a menudo incorporan elementos supersticiosos en sus argumentos de venta y promociones.
Conclusión
Incluso en una época dominada por el conocimiento científico, la superstición sigue influyendo en el comportamiento del consumidor de diversas maneras. Al comprender el vínculo entre los sesgos cognitivos y las supersticiones e incorporar este conocimiento en las estrategias de marketing, las empresas pueden aprovechar el poder de las creencias para conectarse con los consumidores a un nivel emocional e impulsar las decisiones de compra.
