1. Apelaciones emocionales :Las empresas pueden utilizar historias convincentes y publicidad emocional para aprovechar la sensibilidad de los consumidores ante ciertos sentimientos. Al aprovechar emociones como la nostalgia, el miedo, la alegría o el entusiasmo, las empresas pretenden crear una conexión e influir en las decisiones de compra.
2. Efecto del carro :Las empresas aprovechan la tendencia de los seres humanos a seguir a la multitud. Al resaltar la popularidad o la adopción generalizada de un producto o servicio, las empresas crean la impresión de un carro que atrae a las personas a unirse por temor a perderse algo.
3. Sesgo de confirmación :El sesgo de confirmación se refiere a la preferencia de los individuos por información que confirme creencias y valores existentes. Las empresas explotan este sesgo presentando selectivamente información que refuerza las percepciones positivas de sus productos o servicios, mientras minimizan u omiten aspectos potencialmente negativos.
4. Escasez y urgencia :Crear una sensación de escasez y urgencia es una táctica de ventas clásica que se aprovecha del miedo humano a perder o perder oportunidades. Las empresas pueden promocionar ofertas por tiempo limitado o artículos de edición limitada para generar decisiones rápidas y fomentar compras inmediatas.
5. Prueba social :Los individuos a menudo buscan la validación de sus pares y de la sociedad en su conjunto. Las empresas aprovechan esta tendencia mostrando respaldos, testimonios y opiniones de personas influyentes de los clientes para generar credibilidad e influir en el comportamiento del consumidor.
6. Anclaje y Encuadre :Las empresas pueden manipular las percepciones de los consumidores fijando los precios en niveles específicos o enmarcando los atributos del producto bajo una determinada luz. Por ejemplo, un punto de referencia inicial como un "precio regular" puede hacer que un precio con descuento parezca más atractivo, a pesar de que el precio final sea potencialmente más alto que el de la competencia.
7. Simplificación y fragmentación :La sobrecarga de información puede resultar abrumadora para los consumidores. Las empresas simplifican sus mensajes y presentan la información en fragmentos digeribles para reducir el esfuerzo cognitivo. Esto puede hacer que sea más probable que los consumidores acepten y recuerden puntos clave sin profundizar en detalles complejos.
8. Opciones predeterminadas :Las empresas pueden utilizar opciones preseleccionadas o predeterminadas en entornos como servicios de suscripción o renovaciones automáticas para aprovechar la inercia de los consumidores. Los individuos podrían continuar con estas opciones debido a su conveniencia o dificultad percibida para cambiarlas.
9. Aversión a las pérdidas :El miedo a la pérdida es una poderosa fuerza psicológica. Las empresas pueden aprovechar esto enfatizando las pérdidas potenciales o las consecuencias negativas de la inacción. Por ejemplo, podrían resaltar los beneficios financieros de la inversión o los riesgos de perder oportunidades valiosas.
10. Pensamiento de grupo e identidad :Las empresas pueden crear comunidades en torno a sus productos o servicios, aprovechando la necesidad de pertenencia y aceptación social. Los consumidores pueden alinear su autoimagen e identidad con el grupo, lo que genera lealtad y preferencia por esa marca en particular.
Al comprender estas vulnerabilidades, las personas pueden volverse más conscientes de las formas en que las empresas influyen en sus decisiones y tomar decisiones más informadas que se alineen con sus verdaderas preferencias y necesidades.
