La profesora Colleen McClure, Ph.D., de la UAB Collat ​​School of Business, y sus colegas brindan información sobre cómo las herramientas de inteligencia artificial han permeado la función de ventas, enfatizando que "las tecnologías de inteligencia artificial están ayudando a aumentar cada fase del proceso de ventas, especialmente en lo que se refiere a ventas B2B complejas." Dado que se prevé que la IA cumplirá el 60 % de las tareas de ventas para 2028 (un aumento espectacular desde el 45 % en 2023), el ámbito de las ventas está al borde de una transformación significativa.

El estudio, publicado en el Journal of Personal Selling &Sales Management , proporciona un análisis exhaustivo de las implicaciones de la IA para diversas partes interesadas.

Para los vendedores:la IA reduce las cargas de trabajo rutinarias y mejora el enfoque en las actividades estratégicas. Como señalan los investigadores, "los representantes de ventas se centrarán menos en actividades como la prospección y las llamadas en frío, gracias a la capacidad de la IA para analizar datos y predecir el comportamiento del cliente con gran precisión".

Para los gerentes de ventas:la IA ayuda a mejorar el entrenamiento y realizar un seguimiento efectivo del desempeño. Los gerentes pueden utilizar herramientas de inteligencia artificial para obtener comentarios y orientación en tiempo real, lo que hace que el proceso de coaching esté más basado en datos y sea más personalizado.

Para las organizaciones:el poder predictivo de la IA contribuye a una previsión de ventas y una toma de decisiones estratégicas más precisas, lo que permite a las organizaciones navegar por las complejidades del mercado con mayor agilidad.

Para los clientes:se benefician de interacciones y servicios más personalizados, lo que mejora su experiencia y satisfacción general.

La investigación aborda los desafíos de la integración de la IA, como la necesidad de capacitación continua y adaptación a nuevas tecnologías, y los riesgos asociados con la precisión de los datos y las preocupaciones sobre la privacidad.

"Dado que la IA impacta a varias partes interesadas, es necesaria una visión general de los desafíos y oportunidades que la IA plantea para la función de ventas", dijo McClure. "Necesitamos investigar más a fondo cómo las tecnologías de IA pueden revolucionar aún más las estrategias de ventas y la gestión de clientes. Nuestro estudio destaca la importancia de explorar los efectos a largo plazo de la IA en las relaciones con los clientes y las necesidades cambiantes de las organizaciones de ventas".

La exploración de los investigadores sobre las aplicaciones prácticas de la IA en las ventas muestra varias herramientas que se utilizan actualmente. Por ejemplo, aplicaciones de inteligencia artificial como Gong y Salesforce.com se citan por su capacidad para mejorar la puntuación de clientes potenciales y la gestión de relaciones con los clientes, respectivamente. Estas herramientas ejemplifican cómo la IA puede optimizar las operaciones y fomentar interacciones más significativas con los clientes.

"El ritmo al que evoluciona la IA requiere una investigación continua para mantenerse al día con sus avances y comprender mejor sus amplias implicaciones en los diferentes sectores de ventas", dijo McClure. "Necesitamos una visión equilibrada que reconozca el potencial de la IA para transformar las ventas y la necesidad de una supervisión estratégica para gestionar su integración de forma eficaz".