La próxima vez que se encuentre en una situación que podría generarle dinero, podría hacer bien en mantener su confianza bajo control.

Si no lo hace, podría costarle la confianza, según una nueva investigación de la Universidad de Arizona, y en los negocios, perder la confianza a menudo le cuesta dinero.

Los científicos sociales saben desde hace tiempo que cuando las personas son inteligentes y hábiles, es probable que ganen confianza en situaciones en las que hay dinero de por medio. Ser inteligente y bueno en su trabajo le hará ganar aumentos. Los vendedores que conocen bien sus productos venderán más. Y las empresas que sobresalen en el servicio al cliente obtendrán más clientes.

Para parecer más capaces y, por lo tanto, más confiables, muchas personas recurren a la jactancia o la intimidación, según otra teoría de larga data que los investigadores llaman gestión de impresiones.

Pero un nuevo artículo, que se publicará esta semana en la revista Proceedings of the National Academy of Sciences , sugiere que los métodos comunes que usa la gente para ganarse la confianza podrían tener el efecto contrario.

"Si se considera una persona altamente capaz, tiene una buena educación, tiene éxito en la vida, entonces le diría que reduzca un poco el nivel para presentarse a los demás o manejar las impresiones sobre lo que puede hacer", dijo Martin Reimann, un asociado profesor de marketing en el Eller College of Management y autor principal del artículo. "Puede ser contraproducente y las personas pueden volverse desconfiadas o sospechosas".

Más allá de las aplicaciones diarias de los hallazgos del estudio, la investigación agrega una nueva comprensión de cómo los humanos manejan la confianza en una variedad de situaciones o relaciones, dijo Reimann, cuya investigación involucra el estudio de la confianza en el contexto de los negocios y el marketing. Reimann escribió el artículo con Christoph Hueller, un estudiante de doctorado que estudia marketing en Eller College; el profesor asociado Oliver Schilke; y Karen S. Cook con la Universidad de Stanford.

"Desafiamos la teoría subyacente de que la capacidad siempre conduce a la confianza al decir:'Retroceda, espere un momento, ¿es eso cierto bajo ciertas condiciones?'", dijo Reimann. "Y dado que la gestión de impresiones está tan extendida, nos preguntamos cómo afecta la bien conocido efecto de la capacidad sobre la confianza".

Para responder a su pregunta, los investigadores diseñaron siete experimentos en línea, que imitaron posibles escenarios de la vida real, para medir la confianza de los participantes. Los escenarios incluyeron comprar un televisor en línea, tomar una decisión sobre la idea de un compañero de trabajo, hacer clic en un anuncio de un producto en Facebook y otros.

Por ejemplo, en un experimento, los participantes compraron un televisor en un mercado en línea, similar a Amazon, con proveedores externos. Las reseñas de los clientes con calificaciones de estrellas les dijeron a los participantes qué tan capaces o competentes eran los proveedores, y el anuncio de cada proveedor incluía o no una declaración jactanciosa de autopromoción. Estas condiciones se asignaron aleatoriamente a cada participante del estudio.

El diseño de siete estudios, dijo Reimann, permitió a los investigadores llegar a más personas y explorar una variedad de variables que podrían afectar la disposición a confiar de alguien. Hubo más de 106 000 participantes en los siete estudios.

Los experimentos mostraron que los participantes eran más propensos, como era de esperar, a confiar en personas o empresas que parecían más capaces. Pero todos los estudios también mostraron que las personas o empresas altamente capaces se consideraban menos confiables si también se promocionaban jactanciosamente.

El hallazgo mejora la comprensión de los científicos sociales sobre lo que impulsa la confianza, dijo Reimann.

"Mis coautores y yo vemos la confianza como una variable o concepto central que mantiene unida a la sociedad", agregó Reimann. "Si no confiamos unos en otros, muchos procesos podrían paralizarse. Es importante entender qué es lo que lleva a las personas a confiar unas en otras, y cómo podemos fomentar eso en diferentes niveles de sociedad Eso es lo que queremos descubrir aún más ". + Explora más

Si bien la confianza se hereda, la desconfianza no:estudio