Los políticos son especialmente hábiles para desviar que es la táctica de responder una pregunta con una pregunta que lleva la conversación en una dirección diferente. No es una habilidad fácil pero el ex presidente Donald Trump lo dominó, según las operaciones de Wharton, el profesor de información y decisiones Maurice Schweitzer.

Schweitzer, cuya investigación se centra en la negociación y la comunicación, señaló el estilo de confrontación de Trump con los reporteros durante las conferencias de prensa y la frecuente negativa a dar respuestas directas.

"En la campaña presidencial de 2016 se le preguntó repetidamente:"¿Vas a liberar tus impuestos?" Y él respondería, "¿Qué pasa con los correos electrónicos [de Hillary Clinton]? ", Dice Schweitzer." Eso es desviación, Y funcionó."

Schweitzer y T. Bradford amargamente, profesor de gestión en la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong, son coautores de un estudio titulado, "Las consecuencias económicas e interpersonales de desviar preguntas directas, "que apareció en el Revista de personalidad y psicología social . Es el primer estudio que examina los costos y beneficios de responder una pregunta con una pregunta, comparado con responder con la verdad, una mentira, o negarse a responder ("Prefiero no responder a esa pregunta").

A lo largo de cuatro experimentos, los investigadores encontraron que la desviación puede ayudar a las personas a mantener una buena impresión con su interlocutor, evitar revelar información personal potencialmente costosa, y protegerlos del peligro inherente de mentir.

"La desviación proporciona un método para evitar responder preguntas que hacen que su contraparte piense que está tratando de obtener más información en lugar de ocultarla, "Dijo amargamente." Al hacerlo, es menos costoso interpersonalmente que negarse a revelar y menos riesgoso que el engaño ".

El estudio tiene implicaciones prácticas más allá del ámbito político. La deflexión es una herramienta que se puede utilizar durante las negociaciones comerciales, como un trato de ventas o una entrevista de trabajo, donde la recopilación de información es fundamental para el resultado. Si un gerente de contratación le pide a un candidato de trabajo que revele su salario actual, por ejemplo, el candidato podría usar la desviación en lugar de responder con sinceridad o negarse a compartir el número. En uno de sus experimentos, los académicos descubrieron que una desviación humorística de la cuestión del salario ayudaba a un candidato a mantener una impresión favorable con el gerente de contratación sin revelar información crucial que podría haber reducido su oferta salarial.

"En los entrevistadores de trabajo, A los candidatos a veces se les hacen preguntas delicadas e incluso ilegales como, "¿Eres casado? Tienes hijos?" La desviación parece una oportunidad para responder a una pregunta difícil redirigiendo la conversación y no enfrentando las repercusiones. ", Dijo Schweitzer.

Negarse a responder no siempre funciona porque esa respuesta en sí misma indica información, él dijo. Y el engaño es complicado porque si se descubre la mentira, crea daño a la reputación del mentiroso. Pero la desviación funciona y funciona mejor cuando redirige la conversación al autor de la pregunta.

"A la gente le encanta hablar de sí misma, ", Dijo Schweitzer." Hay mucho que compartir sobre el tema más interesante, que soy yo ".

Romper las reglas de la conversación

Schweitzer dijo que la desviación es intrigante porque viola normas de conversación de larga data, que fueron codificados por el lingüista Paul Grice en el siglo pasado. Una de esas normas es que los humanos tienden a responder las preguntas con sinceridad. Cuando se le preguntó sobre el clima, por ejemplo, una persona no responde con, "Estoy muy preocupado por la salud de mi tía".

"Si te hago una pregunta, la regla de la conversación es que la responda. Nos sentimos obligados a responder preguntas, ", Dijo Schweitzer." Lo que creo que hace que la desviación sea tan interesante es que estamos violando la regla y la estamos invocando ".

Si bien la desviación puede ser una alternativa de conversación efectiva, tiene trampas. Primero, la deflexión exitosa depende del nivel de sofisticación de ambas personas en la conversación. El deflector puede necesitar algo de práctica antes de hacerlo bien y no levantar sospechas. y el autor de la pregunta también tiene la responsabilidad de reconocer la desviación y regresar a la pregunta. En las conferencias de prensa más irritadas de Trump, los reporteros a menudo redirigían sus preguntas después de su desvío, por lo general en vano.

"En nuestros estudios, después de que un individuo se desvió, fue sorprendente que la mayoría de sus contrapartes nunca respondieran a su pregunta inicial, incluso cuando se les incentivó económicamente para hacerlo, "Anotado amargamente.

Schweitzer dijo que es fácil para las personas descarrilarse cuando una conversación gira desde la línea clave de investigación, "especialmente las personas narcisistas o que se distraen con facilidad". La idea de la responsabilidad conversacional compartida es una que está explorando más a fondo. Actualmente está investigando las responsabilidades compartidas al ser engañado. Por ejemplo, ¿qué responsabilidades tienen los posibles objetivos del engaño para hacer preguntas, hacer preguntas de seguimiento, y verificar la información?

"Si dijiste una mentira por omisión, Nunca pregunté y eso es más mi culpa ", dijo." Creo que la desviación está más cerca de eso. Yo pregunté, te desviaste, y lo seguí. Está activo de tu parte pero sigue siendo realmente mi culpa ".

Bitterly también está interesado en seguir investigando sobre estrategias de comunicación empresarial eficaces.

"Todos tenemos información que nos gustaría proteger por razones completamente legítimas, Sin embargo, la cantidad de métodos que nos enseñan para navegar en situaciones en las que se nos hacen preguntas delicadas es sorprendentemente escasa, ", dijo." Me gustaría seguir explorando otras estrategias que las personas pueden usar para navegar en estas situaciones difíciles ".