Las capacidades dinámicas juegan un papel clave en la gestión exitosa de cuentas clave, según un nuevo estudio realizado por investigadores de la Universidad de Finlandia Oriental, Universidad de Cranfield y la Universidad de Portsmouth. El estudio encontró que en la gestión de cuentas clave, las empresas deberían invertir en sensores de mercado, creación de oportunidades, mejora continua de procesos y propuestas de valor, así como capacidades para un cambio radical. Los hallazgos se informaron en Gestión de marketing industrial .

El estudio desarrolló un marco para la gestión de cuentas clave, identificar los recursos y capacidades que necesitan las empresas para obtener ventajas competitivas sostenidas y rentabilidad.

"Creemos que es vital que las empresas desarrollen sus esquemas de administración de cuentas clave, personal y procesos con capacidades dinámicas en mente, ya que esto puede hacer que se destaquen de la competencia y crear una rentabilidad sostenida, "dice el profesor de Negocios Internacionales Mika Gabrielsson de la Universidad de Finlandia Oriental, uno de los autores del estudio.

El estudio se centró en la gestión de cuentas clave, que es un aspecto clave de la gestión de ventas, y un facilitador de una mayor rentabilidad empresarial. Una extensa revisión de la literatura combinada con la experiencia en consultoría de los autores sirvió como base para identificar los recursos y las capacidades que juegan un papel clave en la búsqueda de ventajas competitivas sostenidas y rentabilidad. El estudio allana el camino para una nueva línea de investigación, ya que la teoría basada en recursos no se ha aplicado antes a la gestión de cuentas clave.