Los últimos años han visto el auge de los restaurantes, museos y otras empresas que permitan a los clientes pagar lo que quieran. Puede haber razones altruistas para que las empresas adopten este precio, pero las investigaciones muestran que el precio de "pague lo que quiera" a veces puede generar un aumento en los ingresos.

Adoptar pague lo que quiere aumenta el riesgo para las empresas, ya que los clientes no pueden pagar nada fácilmente, o menos que los costos del vendedor. Sin embargo, el hecho de que la mayoría de los clientes siguen pagando mucho más que cero, y que los ingresos pueden aumentar, muestra que las personas toman decisiones de compra por muchas razones, incluyendo una percepción de equidad.

Las empresas pueden utilizar varias estrategias para aumentar los ingresos, como colocar carteles con precios sugeridos, o donando dinero a organizaciones benéficas.

La investigación sobre paga lo que quieres es mixta. Un estudio que realizó un seguimiento de un restaurante en el que se paga lo que desee durante dos años descubrió que el pago promedio de las comidas disminuyó, pero aumentó la cantidad de invitados diarios. lo que significó un aumento de los ingresos totales.

Sin embargo, en otros casos, Pague lo que quiera no proporcionó un aumento en los ingresos. Un ejemplo reciente es el cierre el año pasado del restaurante Footscray Lentils as Anything.

En general, Pague lo que quiera es más efectivo en mercados de baja competencia.

La famosa banda de rock Radiohead solía pagar lo que desea para vender uno de sus álbumes en línea. El Museo Metropolitano de Arte de Nueva York utilizó una política de admisión de pago según se desee durante 50 años. Wikipedia también utiliza un modelo de paga lo que quieras para financiarse.

Por qué pagar como quieras puede ser rentable

Hay algunas razones por las que pagar como desee puede resultar rentable.

Pague lo que quiera permite la discriminación de precios. Normalmente, esto significa que las empresas intentan extraer lo máximo que un cliente estaría dispuesto a pagar ofreciendo diferentes servicios. como espacio adicional para las piernas en los aviones, por ejemplo.

Piense en cuánto pagaría por un desayuno de aguacate aplastado. Para algunas personas, la respuesta es A $ 10. Para otros es A $ 20. Un restaurante que fija un precio de 15 dólares australianos para su avo aplastado puede estar perdiendo algunos clientes (aquellos que estén dispuestos a pagar solo 10 dólares australianos) y tampoco captar el valor total de otros clientes (aquellos que hubieran estado dispuestos a pagar 20 dólares australianos).

Al permitir que las personas paguen como quieran, el restaurante puede atender con éxito a ambos tipos de clientes.

Pay as you want también se puede utilizar para socavar a la competencia. Si bien un competidor ha publicado sus precios en un menú o en un sitio web, los clientes siempre pueden pagar menos en el negocio de pago según sus necesidades. Esto no solo puede aumentar el número de clientes al negocio de pago como desee, pero podría expulsar a los competidores del mercado.

En ese sentido, Pay as you want se presta a las empresas que quieren vender tantos productos como sea posible:son atractivos para todos los precios y técnicamente son la opción más barata.

¿Por qué la gente paga más de cero?

Si un cliente fuera perfectamente racional, siempre pagaría cero por un negocio de pago por uso.

Pero la investigación muestra que la mayoría de las personas son intrínsecamente prosociales, lo que significa que se involucran en acciones altruistas que no tienen ningún beneficio directo para ellos.

Pagar más de cero es también una "señal" para los demás de que somos justos. Pagar cero por un producto que obviamente le cuesta algo al vendedor para producir haría que el cliente parezca irrazonable para quienes lo rodean. lo que violaría su autoimagen como buena persona.

Un cliente puede valorar el producto lo suficiente como para ayudar al vendedor a mantenerse en el negocio. Después de todo, si nadie paga, el vendedor cerrará y el cliente perderá el acceso al producto.

Estrategias para aumentar los ingresos de pago por uso

Para que una estrategia de pago por uso sea eficaz, los clientes deben percibir que el producto es de buena calidad y estar muy satisfechos con la transacción. Más allá de esta necesidad básica, los vendedores pueden emplear numerosas estrategias para aumentar los ingresos.

Los clientes pagan más cuando se les proporciona un precio sugerido razonable. Un vendedor puede colocar un letrero que diga "una comida como la nuestra le costaría $ 20 en la puerta de al lado", por ejemplo. Un precio sugerido sirve para anclar las expectativas del cliente y ayuda a aclarar lo que de otro modo podría ser una situación confusa en la caja.

Los clientes también pagarán más cuando se les proporcione información sobre el comportamiento "socialmente correcto". Por ejemplo, un vendedor puede colocar un cartel que indique que "el 90% de las personas paga más que el precio de costo de nuestras comidas". Este tipo de información ayuda a los clientes a comprender qué comportamiento se considera normal y esperado.

Los clientes también pagan más cuando una parte de su pago se destina a organizaciones benéficas. La donación benéfica proporciona a los clientes una sensación de "brillo cálido" y presenta al vendedor como socialmente responsable.

La próxima vez que compre un producto, reflexiona sobre lo que pagarías si pudieras elegir. Podría ser más alto de lo que crees.

Este artículo se publicó originalmente en The Conversation. Lea el artículo original.