Buenas noticias para los vendedores novatos preocupados por tener éxito:expresar su gratitud a los clientes yendo más allá de la descripción de su trabajo puede ser tan efectivo como desarrollar relaciones a largo plazo con ellos. indica un estudio único en su tipo.

La investigación científica sobre la gratitud del cliente y del vendedor, dirigido por la académica de negocios de la Universidad Estatal de Michigan, Stephanie Mangus, es particularmente relevante a medida que los Millennials ingresan a la fuerza laboral y se convierten en grandes consumidores. Evidencia sustancial muestra que los Millennials, o los nacidos entre 1980 y 2000, son compradores impulsados ​​emocionalmente.

Los vendedores que controlan el tono emocional de su relación comprador-vendedor tienden a tener ventaja, Dijo Mangus. Y una forma de controlar ese tono emocional es que los vendedores expresen su gratitud al cliente de manera positiva, lo que a su vez puede fomentar la gratitud y la lealtad del cliente.

"No estamos diciendo que tengas que salir y abrazar a tu cliente, "dijo Mangus, profesor asistente de marketing y experto en relaciones comerciales. "Todo lo que decimos es que debe actuar sobre esa emoción de manera positiva, para poner en práctica esa emoción. Tal vez sea una llamada telefónica adicional para compartir información con su cliente, o tal vez sea una llamada adicional al departamento de servicio para asegurarse de que el cliente no quede al final de la lista ".

Mangus y sus colegas estudiaron encuestas a vendedores y clientes en un entorno de empresa a empresa de una gran empresa de logística de transporte. El estudio encontró que cuando los vendedores no iban más allá, La gratitud del cliente fue baja en general, e incluso menor en las nuevas relaciones entre el vendedor y el cliente (en comparación con las relaciones a largo plazo).

Pero cuando el vendedor hizo todo lo posible al expresar su gratitud a través de la acción, que los investigadores denominan "comportamientos extrafuncionales, "La gratitud del cliente se disparó al mismo nivel tanto para las relaciones nuevas como para las a largo plazo.

"Existe una aceptación generalizada de que cuanto más tiempo llevas en una relación comercial, Cuanto más leal sea ese cliente a ti y más te comprarán, ", Dijo Mangus." Pero lo que encontramos es que los comportamientos de roles adicionales a veces pueden reemplazar eso. Entonces, si vas más allá, puede que no importe que se trate de una relación más nueva o en desarrollo ".

Y esa es una gran noticia para los vendedores nuevos y aspirantes.

"Uno de los grandes temores de nuestros estudiantes de ventas es que, 'Oh hombre, Los trabajos de ventas dan miedo porque voy a salir y no tener clientes y no ser capaz de ganar dinero. ", Dijo Mangus." Pero lo que tienen los nuevos vendedores es entusiasmo, energía y pasión para demostrar su valía. Entonces, si están agradecidos por alguien que simplemente está dispuesto a dejarlos entrar por la puerta, y se involucran en estos comportamientos de rol adicional, potencialmente pueden superar el hecho de que no han sido vendedores durante 20 años y que no tienen una relación continua con este cliente ".

El estudio se publica en la Revista de ventas personales y gestión de ventas . Los coautores son Dora Bock de la Universidad de Auburn, Eli Jones de Texas A&M y Judith Anne Garretson Folse de la Universidad Estatal de Louisiana.