Investigadores de NEOMA Business School, Escuela de Negocios de Copenhague, Universidad Tecnológica de Eindhoven, y la Universidad de Georgia publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que desarrolla y prueba un marco para la toma de decisiones de los vendedores durante la prospección.

El estudio se titula "Por qué los vendedores evitan las oportunidades de venta de grandes ballenas" y está escrito por Juan Xu, Michel Van der Borgh, Edwin J. Nijssen, y Son K. Lam.

Contrariamente a la intuición de que los vendedores gravitan hacia las oportunidades de venta de grandes ballenas, en realidad, a menudo los evitan. Este nuevo estudio integra teorías contingentes de toma de decisiones y conservación de recursos para desarrollar y probar un marco de toma de decisiones de los vendedores durante la prospección. Los resultados de tres estudios de métodos múltiples enriquecen la comprensión actual de este importante comportamiento del vendedor.

Los investigadores hacen tres contribuciones a la literatura de marketing. Primero, mostrando que los vendedores realizan análisis racionales de costo-beneficio para decidir qué oportunidad aprovechar, arrojan luz sobre la tensión subyacente a tales decisiones y desafían la intuición de que los vendedores gravitan hacia las grandes oportunidades (es decir, grandes ballenas). Los beneficios pueden ser intrínsecos y extrínsecos, mientras que los costos pueden ser explícitos (por ejemplo, recursos como tiempo y esfuerzo) o implícitos (es decir, Costos de oportunidad). Segundo, El estudio demuestra que los vendedores utilizan una estrategia de toma de decisiones de calibración (es decir, calculando los beneficios esperados teniendo en cuenta la incertidumbre de conversión) para la venta de soluciones a nivel de cartera. Los análisis contrafactuales muestran que en la venta de soluciones, ignorar el efecto de calibración conduce a una subestimación o sobreestimación grave de las tasas de conversión, a veces hasta el 100%.

Tercera, los hallazgos sobre las contingencias del efecto de calibración señalan sesgos importantes en la toma de decisiones del vendedor. Específicamente, cuando se enfrentan a altos niveles de incertidumbre de conversión, los vendedores de alto rendimiento y sin experiencia se desempeñan mucho peor porque su tendencia a la conservación de recursos los hace más sensibles a los costos asociados con la incertidumbre. Las simulaciones revelan que cuando los vendedores de alto rendimiento o los vendedores sin experiencia creen que la magnitud de su cartera es grande y la incertidumbre de conversión es baja, la consecución de su cuota puede mejorar hasta en un 50%. Estos resultados requieren más investigación para aplicar las teorías de la toma de decisiones a la venta personal cuando los esfuerzos son costosos y los recursos limitados.

El equipo de investigación afirma que, "Para los practicantes, Nuestro estudio revela formas viables para que los gerentes gestionen con éxito la forma en que los vendedores evitan oportunidades relativamente grandes, comprender mejor el papel de la incertidumbre de conversión en la toma de decisiones del vendedor durante la prospección, y gestionar eficazmente la toma de decisiones de los vendedores al realizar prospecciones modificando su cálculo de costes y beneficios y la calibración de la incertidumbre y prestando atención a las características de la cartera de vendedores ".