Las transacciones financieras entre personas que hablan diferentes idiomas nativos son más comunes que nunca, y más de uno de cada cinco estadounidenses habla un idioma diferente al inglés en casa. Pero encontrar un precio que los compradores y vendedores puedan acordar para un producto no siempre es sencillo. Los resultados de un nuevo estudio sugieren que pensar en un idioma extranjero puede aumentar las posibilidades de que los vendedores y los compradores se alineen con el costo y la interacción termine con una compra. El resumen del estudio está disponible en línea en el Revista de psicología del consumidor .

Una de las barreras comunes que enfrentan los vendedores en el mercado es que, por lo general, otorgan a sus productos un valor más alto que el que los compradores potenciales están dispuestos a pagar. un fenómeno psicológico conocido como el "efecto de dotación". Por ejemplo, las personas que han tenido un automóvil durante varios años pueden experimentar una sensación de apego emocional al vehículo, y venderlo se siente como una pérdida significativa. Esta sensación de pérdida supera el beneficio esperado por el comprador de obtener el producto.

"Esto lleva a una discrepancia entre la valoración del coche por parte del vendedor y la valoración del mismo por compradores potenciales, "dice el autor del estudio Mustafa Karatas de la Universidad de Koç en Turquía.

Karatas predijo que podría cambiar el apego emocional de los vendedores a sus productos pidiéndoles que se comunicaran en un idioma no nativo. Estudios anteriores han demostrado que pensar en un idioma extranjero lleva a las personas a pensar de manera más deliberada y menos emocional. y sospechaba que la disminución de las conexiones psicológicas de los vendedores con sus productos reduciría a su vez la valoración de los artículos.

En el primer estudio, Karatas seleccionó a hablantes nativos de inglés que hablaban español como lengua extranjera. A la mitad de los participantes se les mostró una imagen de una taza y se les pidió que imaginaran que eran de su propiedad. Luego indicaron la cantidad mínima que estarían dispuestos a aceptar para venderlo. Todos completaron la tarea en inglés o en español. Los resultados mostraron que los vendedores en el grupo de lengua materna exigieron un precio significativamente más alto para entregar la taza de lo que los compradores estaban dispuestos a pagar. pero los valores fueron similares entre los vendedores y los compradores cuando los vendedores leyeron las instrucciones en español.

En el segundo experimento, Karatas seleccionó a hablantes nativos de turco que sabían inglés como lengua extranjera. Esta vez, a un grupo de participantes se le dio una barra de chocolate y se les pidió que estimaran el precio mínimo que estarían dispuestos a aceptar para venderla. Como en el experimento anterior, los compradores calcularon cuánto estarían dispuestos a pagar para comprar la barra. Los vendedores que completaron la tarea en un idioma extranjero estaban dispuestos a vender la barra a un precio más bajo que el grupo de vendedores en el idioma nativo.

"El efecto de dotación es una violación de las reglas racionales de toma de decisiones, y mi investigación plantea la posibilidad de que las personas sean menos propensas a los sesgos de decisión en general cuando piensan en un idioma extranjero, "Dice Karatas.

La capacidad de pensar de manera más objetiva al tomar decisiones financieras podría ser valiosa en muchos contextos, él dice. Por ejemplo, las personas tienden a seguir invirtiendo en un fondo incluso después de que la inversión inicial sea irrecuperable porque están apegadas emocionalmente al esfuerzo, que se conoce como el "sesgo de costos hundidos". Pero pueden tomar decisiones de inversión más acertadas cuando piensan en un idioma extranjero, dice Karatas. También, Los hablantes no nativos pueden pasarse por alto para puestos de alto nivel en las empresas porque pueden percibirse como menos capaces de tomar buenas decisiones de gestión. pero los hallazgos sugieren que esta diferencia de idioma puede ayudarlos a ser objetivos al tomar decisiones financieras, él dice.

Los hallazgos también podrían ser relevantes para mercados en línea como Alibaba, donde vendedores y compradores de todo el mundo negocian precios. "En estas plataformas, facilitar la comunicación de los vendedores en un idioma extranjero con los compradores facilitaría una transacción de mercado, "dice Karatas.