Al tomar decisiones de compra importantes, los consumidores suelen consultar múltiples fuentes de información.

Un nuevo estudio de la Universidad de Texas en Dallas examina cómo los consumidores asignaron su tiempo cuando buscaban fuera de línea y en Internet mientras compraban un automóvil nuevo, y cuáles fueron los resultados para la satisfacción de precios.

Dr. Ashutosh Prasad y Dr. Brian Ratchford, profesores de marketing de la Escuela de Administración Naveen Jindal, publicó recientemente el estudio en línea en el Revista de marketing interactivo . Aparecerá en la edición de noviembre de la revista.

"Nuestros datos indican que es muy común que una persona dedique tiempo a buscar en línea y fuera de línea antes de realizar una gran compra, "dijo Ratchford, quien ocupa la Cátedra Charles y Nancy Davidson en Marketing.

"La misma información está disponible en ambos lugares en su mayor parte, ya sea en el sitio web de un fabricante o en un folleto del distribuidor. Es sólo una cuestión de cuál se siente más cómoda con el acceso de una persona".

En el largo plazo, las búsquedas de los consumidores se han movido en línea, Dijo Ratchford. Es más conveniente, y los consumidores pueden hacer más en Internet que antes, como realizar una prueba de conducción virtual o configurar un vehículo según sus preferencias.

Al analizar datos de encuestas sobre compras de automóviles entre 2002 y 2012, los investigadores compararon el tiempo dedicado a fuentes de Internet con el tiempo dedicado a fuentes fuera de línea, como concesionarios de automóviles.

Generalmente, aquellos que buscan más en línea tienden a pasar más tiempo con fuentes fuera de línea, el estudio encontró. A diferencia de, estudios anteriores consideraron Internet como una sustitución de las fuentes fuera de línea.

El análisis también reveló información sobre la demografía de los compradores y el impacto de las marcas nacionales, Dijo Prasad.

Los consumidores mayores de 50 años pasan menos tiempo buscando, tanto online como offline, antes de realizar la compra de un vehículo, según el estudio. Mucha gente no busca en absoluto. Simplemente compran el mismo tipo de automóvil que ya tenían.

"Los hombres tenían más probabilidades de buscar en sitios web de comparación en línea que las mujeres, ", Dijo Prasad." Los consumidores casados ​​pasaban más tiempo en los concesionarios y eran más propensos a estar satisfechos con el precio pagado. El tiempo dedicado a los concesionarios fue significativamente mayor para los compradores de automóviles de la marca coreana que para los de las marcas estadounidenses. Conocer incluso las diferencias menores en el comportamiento puede ayudar a afinar las campañas de marketing ".

Generalmente, los tiempos de búsqueda más largos se asociaron con una mayor satisfacción del precio, excepto por el tiempo pasado en el distribuidor, los investigadores encontraron.

Ratchford dijo que el hallazgo posiblemente esté relacionado con el proceso de negociación de precios.

"No sabemos exactamente por qué, pero lo más probable es que dediquen tiempo a intentar conseguir un mejor trato, y se están frustrando " él dijo.

El estudio también encontró que el tiempo dedicado a los sitios web de los fabricantes era menos efectivo para generar satisfacción con los precios. posiblemente porque las fuentes de fabricantes y distribuidores fuera de línea, como anuncios y folletos, realizar funciones similares. Los sitios web de los distribuidores siguen siendo importantes porque enumeran el inventario y proporcionan cotizaciones de precios en línea, dijeron los investigadores.

Los resultados del estudio pueden tener implicaciones prácticas para los fabricantes y distribuidores.

Por ejemplo, el uso de sitios web independientes se asoció con una reducción del tiempo en el distribuidor. Si los distribuidores pudieran identificar a quienes obtienen información en línea, podrían ahorrar un tiempo de demostración considerable, reduciendo los costos como resultado.

Los fabricantes también pueden querer repensar el contenido de sus sitios web. Según el estudio, los consumidores que buscaron durante más tiempo en los sitios web de los fabricantes redujeron su tiempo en los sitios web independientes, pero aumentaron su tiempo en los sitios web de los distribuidores. Esto sugiere que los sitios web de fabricantes más informativos pueden disuadir a los consumidores de visitar sitios web de comparación para obtener información.