Considere el siguiente escenario:está decidiendo entre dos opciones para un nuevo teléfono inteligente. La opción A ofrece 32 GB de almacenamiento y una garantía de 1 año por $200, mientras que la opción B ofrece 64 GB de almacenamiento y una garantía de 2 años por $250. A primera vista, la opción B parece la mejor opción, ya que ofrece más almacenamiento y una garantía más larga por $50 adicionales.
Ahora, introduzcamos una opción señuelo, denominada Opción C. Esta opción ofrece 32 GB de almacenamiento y una garantía de 1 año, al igual que la Opción A, pero con un precio de $225. Aquí está el truco:aunque la opción C es objetivamente inferior a las opciones A y B, su presencia influye en nuestro proceso de toma de decisiones.
En presencia de la opción C, la opción A de repente se vuelve más atractiva. Aunque tiene el mismo almacenamiento y garantía que la opción C, el hecho de que sea $25 más barata hace que parezca una mejor oferta. Por otro lado, la opción B, que inicialmente parecía superior, ahora parece menos atractiva en comparación.
Sorprendentemente, la introducción de la opción señuelo (Opción C) ha manipulado nuestras preferencias sin cambiar los atributos de las otras dos opciones. Ésta es la esencia del efecto señuelo.
Los investigadores han demostrado el efecto señuelo mediante numerosos experimentos con diferentes productos y servicios. Descubrieron que las opciones de las personas cambian hacia la opción inicialmente menos preferida (en este caso, la Opción A) cuando se introduce una tercera opción inferior (Opción C).
Entonces, ¿cómo funciona el efecto señuelo? Los psicólogos sugieren que hay dos razones principales:
1. Efecto de contraste:
Al introducir la opción señuelo (Opción C), establecemos un punto de comparación que hace que la opción que antes era menos preferida (Opción A) parezca más atractiva. La opción A se destaca como la de mejor valor en comparación con la nueva opción inferior (Opción C), aunque sus cualidades no han cambiado.
2. Efecto de dominancia:
La opción señuelo (Opción C) crea un punto de referencia que resalta los puntos fuertes de las otras dos opciones, en particular la que inicialmente es más preferida (Opción B).
Comprender el efecto señuelo nos permite ser más conscientes de las influencias sutiles que dan forma a nuestras elecciones. Cuando se enfrente a múltiples opciones, tómese un momento para considerar si los factores externos pueden estar dando forma a sus preferencias y asegúrese de evaluar cada opción en función de su valor intrínseco en lugar de compararla con un señuelo inferior.
Al practicar la toma de decisiones deliberada, podemos evitar dejarnos llevar por opciones cuidadosamente elaboradas y diseñadas para llevarnos hacia elecciones predefinidas. Recuerde, las decisiones informadas conducen a una mayor satisfacción y plenitud en diversos aspectos de la vida.
