Amazon.com está teniendo suerte en conseguir que los compradores de material de oficina corporativo compren como adolescentes armados con la tarjeta de crédito de sus padres.

Amazon Business, el programa de ventas interempresarial de la empresa, está en camino de publicar ventas de más de $ 10 mil millones en 12 meses, suponiendo que la empresa mantenga el ritmo que registró entre junio y agosto, Amazon dijo esta semana.

Eso es superior a las ventas acumuladas de $ 1 mil millones alcanzadas antes del final del primer año del programa, en 2016, una señal del éxito de la empresa de Seattle en la venta a oficinas de adquisiciones corporativas, y los fabricantes que los suministran.

Amazon se convirtió en un gigante minorista al expandirse a porciones cada vez mayores de minoristas de consumo en línea, utilizar la experiencia acumulada en la venta de libros y medios para dividirlos en categorías como artículos para el hogar, electrónica y autopartes.

Hace seis años, la compañía se propuso replicar ese éxito con negocios corporativos. Lanzó un precursor de su portal de compras solo para empresas, Implementar funciones personalizadas diseñadas para complacer a los compradores corporativos que, de otro modo, podrían confiar en competidores como Office Depot o proveedores especializados.

Para una empresa que de forma rutinaria tiene como objetivo los grandes mercados, la oportunidad es apropiadamente enorme. La empresa de investigación Forrester calcula que las ventas de empresa a empresa en línea en Estados Unidos alcanzarán los 9 billones de dólares este año.

"No es la parte más obvia del mercado, y no creo que siempre haya sido la prioridad para (Amazon), pero han logrado escalarlo con el tiempo, "dijo Neil Saunders, que rastrea el mercado en GlobalData Retail. "Han hecho un esfuerzo muy concertado para entrar en el espacio B2B".

Prentis Wilson, un vicepresidente de Amazon que supervisa Amazon Business, indicios enumerados del peso del programa:los compradores de Amazon Business incluyen 55 de las 100 empresas de Fortune, y más de la mitad de los 100 sistemas hospitalarios más grandes de EE. UU.

En general, el programa tiene "millones" de clientes, él dijo, apegándose a la frecuente preferencia de Amazon por divulgar información sobre sus servicios a grandes rasgos en lugar de con cifras específicas. La compañía también se negó a decir si el programa era rentable.

Amazon Supply se puso en marcha en 2012, el año después de que Wilson se uniera a la empresa.

En el lanzamiento, no estaba completamente horneado, falta de pago por factura, un requisito para las empresas acostumbradas a comprar con pagarés en lugar de tarjetas de crédito, y algunas herramientas de gestión comunes.

Wilson describe hoy Amazon Supply como un esfuerzo de prueba para ver dónde debe enfocarse la empresa. "Piense en ello como un Kickstarter, Si tu quieres, ", dijo." Siempre hubo un plan para agregar un conjunto mucho más amplio de capacidades ".

Supply se reinició como Amazon Business en 2015, y Amazon ha pasado años agregando funciones para atraer a un grupo más grande de clientes potenciales.

Wilson también centró los esfuerzos de su equipo en grandes segmentos de mercado, incluidas las instituciones educativas, clientes del sector sanitario y del gobierno.

El último de ellos ha convertido a Amazon en un objetivo de algunos críticos.

El Instituto para la Autosuficiencia Local, una organización de investigación sin fines de lucro, publicó un documento en julio en el que planteaba preocupaciones sobre los intentos de Amazon de vender a los gobiernos, destacando acuerdos con Amazon que, según dijo, violaban las normas de contratación diseñadas para proteger a los contribuyentes y fomentar la competencia abierta.

Con un contrato entre las comunidades de Amazon y EE. UU., una cooperativa de grupos de compras gubernamentales, la empresa estaba tratando de "posicionarse como el guardián entre las empresas locales y los gobiernos locales, ", decía el informe." Al hacerlo, está socavando la competencia y fortaleciendo su posición como plataforma dominante para el comercio en línea ".

Wilson dijo que el contrato se adhirió a las reglas de adquisición, y que el mercado de Amazon Business se diseñó para ofrecer precios bajos y conectar a compradores y vendedores que podrían no tener fácil acceso entre sí a través de otras redes de adquisiciones.

Una parte integral de ese discurso es el Marketplace de Amazon, su red de vendedores externos que, a cambio de darle a Amazon un recorte de ventas que llega al 15 por ciento para la mayoría de las categorías de productos, enumerar sus productos en el sitio web de Amazon.

Los vendedores que cumplen con el servicio al cliente y otros criterios pueden publicar sus artículos para los clientes de Amazon Business. Wilson dijo que había más de 100, 000 de estos vendedores del mercado de Amazon Business a nivel mundial (además de EE. UU., Amazon Business se ofrece en Gran Bretaña, Francia, Alemania, India, Italia, Japón y España). La tasa de ejecución de ventas de $ 10 mil millones incluye las ventas de dichos terceros vendedores.

Uno de ellos es Atlanta Light Bulbs, que se unió a la plataforma a principios de este año después de que un cliente del gobierno local quisiera centralizar sus compras en Amazon.

El negocio vende desde showrooms físicos, y se vende en línea desde 1999. Pero la solicitud de un cliente, combinado con una percepción obtenida del circuito de ferias comerciales de que Amazon se había convertido en la opción predeterminada para la mayoría de los compradores en línea, estimuló a Doug Root, copropietario y presidente de la empresa, para firmar.

"Realmente se apoderaron del mercado, ", dijo." Nos dimos cuenta de que teníamos que hacerlo. Toman tarifas y presentarnos un mundo nuevo y nuevos clientes ".

Ventas comerciales, que representan aproximadamente una quinta parte de las ventas de Atlanta Light Bulbs en Amazon, puede ser más lucrativo que las ventas minoristas individuales, Dijo Root. Después de contabilizar el envío y la compra de Amazon, la empresa podría alcanzar el punto de equilibrio o perder algo de dinero en una bombilla individual enviada a todo el país, él dijo. Eso no es un problema cuando una empresa entra y pide un juego de 30.

"Todas esas cosas de los 'buenos viejos tiempos, 'la gente ya no hace negocios así, "La gente no quiere que un hombre entre a su oficina y les traiga donas y les cuente sobre su última línea de productos", dijo Root. Dicen 'Quiero conectarme y tener esas cosas mañana' ".

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