La gente es más honesta cuando habla de temas relacionados con conocimientos de alto nivel. Un nuevo estudio en economía del comportamiento muestra que esto es cierto incluso si tienen un incentivo financiero para mentir. A medida que la experiencia en tecnologías cada vez más complejas se vuelve más difícil de verificar, las cuestiones de confianza son cada vez más importantes.

La confianza es esencial para toda relación comercial. Los clientes quieren poder confiar en el proveedor de un producto complejo de alta tecnología. Pero, ¿pueden confiar en lo que se les dice? Después de todo, el vendedor que busca ganar una comisión podría estar minimizando las desventajas del producto.

¿En qué situaciones podemos confiar en otras personas aunque tengan incentivos económicos para mentir? Un estudio del Instituto Max Planck de Investigación sobre Bienes Colectivos buscó respuestas a esta pregunta. En un experimento Michael Kurschilgen (ahora Universidad Técnica de Munich) e Isabel Marcin (ahora Universidad de Heidelberg) evaluaron a unas 190 personas.

Conocimiento general versus chismes de la prensa sensacionalista

Los participantes recibieron preguntas de opción múltiple, por ejemplo:"¿En qué embajada del país se refugió Julian Assange?" Las personas de prueba se dividieron en dos grupos:emisores y receptores. Los remitentes vieron tanto la pregunta como cuatro posibles respuestas, y recomendó una respuesta a los receptores. Los receptores vieron solo la pregunta y la recomendación del remitente. Mientras que los receptores obtuvieron tres euros por cada respuesta correcta, los remitentes obtuvieron tres euros por cada respuesta incorrecta del receptor. Por tanto, el remitente tenía un incentivo económico para mentir.

La mitad de los participantes recibieron preguntas de conocimientos generales sobre temas de la historia, geografía, arte y política, como la pregunta sobre Assange, activista de Wikileaks. La otra mitad vio preguntas en series de televisión, comerciales y chismes de celebridades, como:"¿En qué país estaba Irina Shayk, la ex novia del futbolista Cristiano Ronaldo, nacido? "En un estudio previo, Kurschilgen y Marcin identificaron un conjunto de preguntas para las que el conocimiento promedio era idéntico en ambas categorías en un 63 por ciento.

Más honestidad con la cultura y la política.

Si los remitentes fueran siempre honestos, por lo tanto, darían recomendaciones correctas con la misma frecuencia para las preguntas de conocimiento general que para los chismes de la prensa sensacionalista. Sin embargo, el experimento reveló:Solo el 32 por ciento de las recomendaciones correctas se enviaron para las preguntas de chismes. Pero el 46 por ciento para las preguntas de conocimientos generales.

"Cuando los participantes tuvieron la oportunidad de señalar que estaban bien informados en áreas de alto estatus, muchos de ellos daban más importancia a su imagen que a la recompensa económica, ", dice Michael Kurschilgen." El experimento muestra que el deseo de un estatus social puede superar los incentivos económicos para mentir ". Un estudio posterior confirmó que el conocimiento de la historia, la cultura y la política se asocian en realidad con un estatus social más alto que los temas de la prensa sensacionalista.

Importancia creciente de la confianza en las empresas

Identificar los factores intrínsecos que influyen en el comportamiento humano; en otras palabras, Motivos no materiales:es un enfoque actual de la investigación en economía del comportamiento. "El progreso tecnológico está haciendo que los productos y procesos sean cada vez más complejos. Requieren un amplio conocimiento experto que es difícil de verificar. En consecuencia, la confianza será aún más importante en los negocios, "explica Isabel Marcin." Los incentivos económicos para no mentir sólo funcionan cuando se puede comprobar la veracidad de una declaración. "La motivación intrínseca de la gente para ser honesta es, por tanto, más importante que nunca".

El estudio muestra cuándo podría ser este el caso:"Cuando la experiencia en tecnologías complejas goza del mismo estatus o incluso más alto que el conocimiento general, tenemos alguna razón para confiar en las personas que nos venden productos de alta tecnología, ", dice Kurschilgen." El deseo de un estatus social los motivará a ser más honestos ".