Si es mejor en términos de rentabilidad reducir las barreras entre operadores para atraer nuevos clientes más fácilmente o aumentarlas para retener clientes es un dilema estratégico muy debatido. Un nuevo artículo en el Strategic Management Journal , escrito por Andrea Fosfuri del Departamento de Gestión y Tecnología junto con Niloofar Abolfathi y Simone Santamaria de la NUS Business School, Universidad Nacional de Singapur, tiene como objetivo mostrar que un modelo de negocios con bajos costos de cambio entre competidores es una ventaja para las empresas en el largo plazo.

El artículo analiza un mercado muy grande en el que se pueden observar ambos modelos, que es el mercado de las comunicaciones móviles. Normalmente, el mayor obstáculo que puede inhibir el cambio entre operadores es tener que cambiar de número, con todas las dificultades que esto puede conllevar. Sin embargo, el advenimiento de la portabilidad numérica ha acabado con estas fricciones entre operadores. Se podría pensar entonces que la introducción de la portabilidad numérica, al aumentar la competencia, ha erosionado la rentabilidad de las operadoras telefónicas.

Fosfuri y los otros coautores han establecido un modelo que en realidad describe un escenario que no concuerda con lo que uno podría adivinar intuitivamente. Cuando los costos de cambio entre operadores son más altos, las empresas tienden a adoptar un modelo de "embudo". Esto significa atraer clientes con un paquete "básico" de precio muy bajo y, por lo tanto, de baja rentabilidad o incluso con pérdidas, con la esperanza de que con el tiempo se actualicen a paquetes premium. En la práctica, los operadores renuncian a un beneficio inmediato seguro en previsión de un beneficio futuro incierto, a menudo mediante políticas agresivas que desencadenan guerras de precios reales.

Por el contrario, el modelo muestra que, cuando desaparecen las barreras de la portabilidad, las estrategias de las empresas cambian drásticamente y apuntan a un precio más equilibrado de las diferentes versiones, mucho menos agresivo en el nivel de entrada. Según Fosfuri, "reducir los costos de cambio para los clientes puede ser beneficioso para las empresas, ya que rompe la lógica del 'embudo de conversión' y redistribuye la competencia entre las versiones básica y premium".