La competencia del gigante en línea Amazon está obligando a los minoristas tradicionales a adaptar nuevas tecnologías para competir
La sabiduría convencional en la era de Amazon sostiene que el precio más bajo gana la batalla de los minoristas, lo que lleva a muchos a casi regalar artículos para hacer una venta.
Sin embargo, algunos datos sugieren una realidad más matizada:mientras que el 76 por ciento de los minoristas apuntan a vender productos al precio más bajo, solo el 17% de los compradores dice que el precio es un factor decisivo, según Forrester Research.
Esa discrepancia crea una oportunidad para que los minoristas recuperen algunos de sus márgenes de ganancias perdidos hace mucho tiempo, con un nuevo software para rastrear precios y preferencias para asegurarse de que el cliente obtenga lo que desea sin problemas.
Los consumidores "quieren un precio justo y no es el precio más bajo, "dijo Cheryl Sullivan, director de marketing de la empresa de software Revionics.
Revionics ofrece programas que utilizan inteligencia artificial y análisis de datos para ayudar a los minoristas a identificar el mejor precio para evitar promociones que pierdan dinero.
Estas nuevas herramientas se encuentran entre los productos que se exhiben en el "Big Show" de la Federación Nacional de Minoristas que ha empaquetado en unos 37, 000 visitantes esta semana en el Jacob Javits Center en el centro de Manhattan.
El evento anual se produce inmediatamente después de una fuerte temporada de compras navideñas que registró ventas sólidas, pero las ganancias sufrieron debido a la dependencia de fuertes promociones y envío gratuito.
Los precios de las acciones minoristas fueron golpeados la semana pasada después de los informes de ventas navideñas de Macy's. Target y la empresa matriz de Victoria's Secret y otros que han cambiado de los formatos tradicionales de ladrillo y cemento a los llamados formatos "omnicanal".
La feria comercial de este año presenta nuevamente lo último y lo mejor en robots, realidad virtual y otros artilugios gee-wiz, sino también muchas herramientas para intentar aumentar la rentabilidad en el comercio electrónico, donde los márgenes son más reducidos que en los días de gloria cuando reinaban los centros comerciales.
Pero el comercio digital ya no es novedoso y los clientes se han vuelto menos indulgentes con los problemas de entrega, o fallas promocionales, como enviar cupones para conciertos de rock a fanáticos de la música clásica.
Significa desviar la atención del producto, el enfoque tradicional del minorista, hacia la experiencia del cliente.
"Ya no se trata de aplicaciones fabulosas, "dijo Timothy Bridges, un vicepresidente ejecutivo de Capgemini, una consultoría. "Se trata de una experiencia de cliente habilitada digitalmente".
Un trabajador de un centro logístico en el Singapore Post clasificando mercancías durante las vacaciones hace un par de años.
Descuento estratégico
El software de Revionics toma lecturas en tiempo real de otros proveedores de comercio electrónico, analiza precios y datos de clientes, y cambia los precios de productos individuales hasta un par de veces al día si es necesario, una técnica comúnmente conocida como "precio dinámico".
"La clave es comprender qué competidor en qué artículos marca la diferencia, "Dijo Sullivan.
Dijo que muchas promociones fracasan porque se refieren a productos que no son realmente sensibles al precio, o porque no generan ventas en artículos relacionados que compensan el descuento.
Por ejemplo, una promoción en un artículo de bajo margen como comida para perros puede ser prudente si aumenta las ventas de artículos cercanos que son más rentables, como juguetes para mascotas, Dijo Sullivan.
El software de la empresa canadiense Acceo permite a las tiendas realizar un seguimiento de los clientes en cada etapa del proceso de ventas, desde la comunicación con un sitio web hasta el pedido y la recogida de un producto.
El programa se puede personalizar para los compradores (una tendencia en alza) y realiza un seguimiento del inventario para que no se les diga a los clientes que un producto está en stock cuando no lo está.
El trabajo del programa es "observar todos los puntos de contacto, "dijo Ian Holland, dijo el vicepresidente de soluciones minoristas de Acceo. "Si falla en alguno de estos puntos, entonces estás teniendo una experiencia horrible ".
Un área especialmente crucial es el envío gratuito, cada vez más imprescindible para muchos compradores. Una encuesta presentada por NRF encontró que el 75 por ciento de los consumidores esperan que la entrega sea gratuita incluso en pedidos de menos de $ 50, frente al 68 por ciento del año pasado.
Las encuestas también muestran que los clientes están cada vez más ansiosos por recibir productos más rápido, en dos días, no cuatro, o en horas en algunos casos.
Amazon ha adaptado otra estrategia, ofreciendo incentivos, como créditos que se pueden canjear en Whole Foods, a los clientes que deseen esperar más para la entrega.
Otros minoristas están explorando estrategias para satisfacer esta demanda de envío gratuito al mismo tiempo que abordan los costos desbocados que han pesado sobre la rentabilidad.
Estas medidas subcontratan la entrega a otras empresas; usar robótica en la parte trasera de las tiendas para distribuir; o abriendo "tiendas oscuras, "un espacio tipo almacén en un lugar cerca de otras tiendas donde los consumidores pueden recoger productos, dijo Lindsey Mazza de Capgemini.
© 2019 AFP
